영업 사원이 얼마나 자주 직관이나 직감에 근거하여 결정을 내립니까? 영업 대시보드는 관련성 있고 실행 가능한 영업 데이터를 제공하여 영업 사원이 데이터 기반 의사 결정을 신속히 내리게 해줍니다. 최신 데이터에 기반한 올바른 영업 대시보드가 있으면 시간이 절약됩니다. 영업 사원은 그날 연락해야 하는 잠재 고객이 누구인지, 할당량에 얼마나 도달하고 있는지, 그리고 통화 시 어떤 점을 위주로 이야기할지 등에 집중할 수 있습니다. 이 문서에서는 효과적인 영업 전략에 영업 대시보드가 필요한 이유, 사람들이 사용할 효과적인 대시보드 구축을 시작하는 방법과 영감을 줄 일곱 가지 예를 같이 살펴보겠습니다.
영업 대시보드 사용이 왜 중요할까요?
시간이 한정되어 있으므로, 영업 사원은 거래의 전체적인 뷰를 빨리 보여 주는 정보가 있어야 하며, 많은 시간과 노력 없이도 모든 데이터 요소를 쉽고 자세히 살필 수 있어야 합니다. 영업 사원은 대부분의 시간을 CRM 도구를 사용하는 데 보냅니다. CRM 도구에 거래 체결에 필요한 정보가 들어 있기 때문입니다. 그러나 고객 계정 정보가 여러 화면에 숨어 있는 경우가 많아서 한 계정을 전반적으로 정확하게 이해하기가 어렵습니다. 영업 대시보드를 사용하면 영업 사원이 영업에는 더 많은 시간을, 관리 업무나 필요한 정보를 검색하는 데는 더 적은 시간을 할애할 수 있습니다.
영업 분석팀은 CRM 데이터를 정리하고 분석하는 까다로운 업무를 맡고 있습니다. CRM 원본 시스템에서 데이터를 내보내는 작업은 거의 수동으로 해야 하고 시간이 오래 걸리며 한 계정에 대해 애드혹 분석을 수행하기란 거의 불가능합니다. CRM 도구에서 내보낸 데이터는 정보 범위가 제한되고 곧바로 오래된 정적 데이터가 되어 아무도 보지 않는 스프레드시트에 방치되곤 합니다.
영업 분석팀에서 중앙화된 셀프 서비스 대시보드를 만드는 경우는 대단히 흥미롭습니다. 중앙화된 영업 대시보드를 갖추면 모든 사람이 의사 결정에 동일한 데이터를 사용할 것이고 그 보고서는 신뢰할 만한 단일 데이터 원본 역할을 하게 됩니다. 영업 사원, 영업 관리자, 임원이 원활히 소통하고 공통된 영업 KPI를 향해 일하게 됩니다. 부서 간에 신뢰할 만한 단일 데이터 원본을 사용함으로써 중요한 결정을 직감이 아닌 데이터에 기반하여 내리게 됩니다.
라이브 데이터 원본에 연결된 보고서를 정리되고 검증된 영업 데이터와 함께 사용한다는 것은 준비를 더 잘 할 수 있어 예상 밖의 일에 대비할 수 있다는 뜻입니다. 또한 조직의 모든 사람이 더 민첩해져서 더 효과적인 할당량 달성이나 영업 기회 포착을 위해 신속하게 움직이는 데 도움이 됩니다. 분석가는 더 정확한 영업 예측을 내놓고 경영진은 더 전략적으로 분야에 대한 계획을 세우며 영업 사원은 목표 대비 자신의 현 위치가 어디인지 정확하게 그려볼 수 있습니다.
훌륭한 영업 대시보드를 만드는 요소는 무엇일까요?
영업 조직에서 사용할 영향력 있는 영업 대시보드를 만들려면 누가 사용할지에 초점을 두고 그 사용자와 관련된 KPI를 생각하는 것부터 시작해야 합니다. 시작하기 전에 다음 질문을 해 보십시오.
- 누구를 대상으로 합니까? 누가 이 대시보드를 사용할까요? 이 대시보드는 영업 경영진, 영업 관리자 또는 영업 사원 중 누구를 위한 것입니까? 대상 사용자를 알아야 어떤 영업 KPI를 대시보드에 포함할지 초점을 맞출 수 있습니다.
- 대시보드에서 어떤 영업 KPI에 초점을 맞춰야 할까요? 선정한 영업 KPI(예: 분기별 예측, 할당량 달성, 성장률 등)를 제시하되 특정 데이터 요소로 유연하게 드릴다운할 수 있는 대시보드를 설계하십시오. 모든 영업 메트릭을 하나의 대시보드에 담으려고 하지 마십시오. 이는 혼란과 낮은 사용률을 가져올 뿐입니다.
- 대시보드가 라이브 데이터 원본에 연결되어 있습니까? 데이터 원본을 영업 분석팀에서 관리하고 검증하고 준비합니까? 대시보드를 얼마나 자주 업데이트해야 합니까?
- 대시보드를 어떻게 공유할 계획입니까? 사람들이 대시보드 스냅샷을 정기적으로 받도록 구독할 수 있습니까? 대시보드를 내부 포털에 호스트하겠습니까? 아니면 CRM에 포함하겠습니까?
Tableau와 같은 포괄적인 비즈니스 인텔리전스 플랫폼을 사용하면 모든 사용자가 쉽게 사용하고 확장할 수 있는 유용한 영업 보고를 만듭니다. 또 조직 내 누구라도 Tableau 영업 대시보드를 구독할 수 있고 자신이 정한 조건이나 값에 따라 자동 알림을 설정할 수 있습니다. 영업 경영진은 더 큰 그림에 계속 집중할 수 있을 뿐 아니라, 팀이 할당량을 달성하거나 예약 또는 수익이 일정량에 도달한 경우 알림을 받으므로, 현장 필수 정보에 액세스할 수 있습니다.
효과적인 영업 대시보드의 예와 템플릿
다음은 영업팀이 실적을 높이고 데이터 기반 의사 결정을 도모하는 데 초점을 둔 영업 대시보드의 7가지 예입니다. 이 예를 템플릿, 영감을 주는 자료로 사용하거나 시작점으로 활용해 보십시오. 각 비즈니스 요구에 맞게 사용자 지정해 보십시오.
1. 분기별 예측 대시보드
하나의 뷰에 영업 기회, 파이프라인, 어느 거래가 빨리 진행되거나 성장할지에 대한 전체적인 그림을 넣을 수 있고, 예측을 할당량과 비교할 수 있습니다. 이 대시보드를 사용하면 영업 실적을 체계적으로 예측하고 확정치 예측과 비교하여 최고치 예측이 어떻게 될지 현실적으로 알 수 있어 뜻밖의 일로 놀랄 일이 없습니다. 고위 영업 경영진에 제출하면서 데이터 기반 의사 결정에 사용할 수 있는 믿을 만한 데이터를 제공한다고 자신할 수 있습니다.
- 대상 사용자: 이 분기별 예측 대시보드는 영업 분석가가 사용하도록 설계되었습니다. 계산기와 기능적 도구로 사용할 수 있습니다.
- 핵심 메트릭: 확정치 예측, 예상치 예측, 최고치 예측.
- 용도: 영업 조직의 분기별 예측을 생성하여 전년 대비 실적과 비교할 때 이 대시보드를 사용하십시오.
2. 영업 파이프라인 대시보드
이 대시보드를 사용하여 파이프라인의 작동 상황과 상태를 파악할 수 있습니다. 영업 기회 단계, KPI, 규모 버킷, 타임라인, 영업 담당자별로 데이터를 분류하고 파이프라인을 볼 수 있기 때문에 필요에 따라 신속히 변화가 필요한 영업 기회를 포착할 수 있습니다. 영업 파이프라인 상태에 대한 완벽하고 정확한 그림을 보는 것은, 잠재 고객이 어디에서 오는지 평가하고 조기에 조치를 취함으로써 팀의 할당량 달성을 도울 수 있다는 뜻입니다.
- 대상 사용자: 이 파이프라인 대시보드는 영업 경영진과 관리자, 영업 분석가를 위해 설계되었습니다.
- 핵심 메트릭: 영업 기회 단계, 규모 및 영업 사원별 영업 기회, 영업 기회의 다음 단계, 거래 기간 및 타임라인, 사용자 지정 KPI(예: 제품 카테고리, 파트너 참여 여부 등).
- 용도: 파이프라인 상태에 대한 대략적인 정보 및 세부 정보를 얻고자 할 때 이 대시보드를 사용하십시오.
3. 영업 성장률 대시보드
이 대시보드를 사용하여 지역, 부문, 영업 사원 계정별로 영업 성장률 데이터를 신속히 필터링할 수 있고, 상단에 있는 드롭다운 메뉴, '결과 분류 방법 선택(Select how to slice results)'에서 원하는 필터를 선택하여 전년 대비 결과를 비교할 수 있습니다. 영업 성장률 대시보드를 가장 효과적으로 사용하는 방법은 이 대시보드에서 제공하는 컨텍스트를 활용하는 것으로, 관리자가 패턴이나 동향을 식별하고 현실적인 목표를 세우고 영업 사원을 교육할 때 도움이 됩니다. 예를 들어 담당자별로 거래 상태를 확인함으로써 영업 사원이 전술을 바꾸어 수익 기회를 놓치지 않게 도울 수 있습니다. 이와 같은 실행 가능한 인사이트는 의기소침해진 영업 사원의 사기를 북돋우고 팀이 고객 성공에 집중할 수 있게 하며 계획 시 불확실성을 줄이는 데 도움이 됩니다.
- 대상 사용자: 이 영업 성장률 대시보드는 영업 경영진과 관리자, 영업 분석가를 위해 설계되었습니다.
- 핵심 메트릭: 증가되는 예약률, 다양하게 결과를 분류하고 계정 수준별로 데이터를 볼 수 있는 각종 필터 및 계정 세부 정보.
- 용도: 영업 목표 설정 시, 담당자가 영업 중인 고객, 담당자의 판매 방식(예: 실내, 현장), 판매 제품, 위치 등을 기준으로 한 컨텍스트를 얻고자 할 때 이 대시보드를 사용하십시오.
4. 영업 영역 할당
영업 지역을 만들고 할당할 때 사전 대책을 세우는 방식을 취하면 영업 사원의 실적을 높일 수 있습니다. 영역 설계를 최적화하면 리소스 변경 없이도 매출이 2%에서 7%까지 증가할 수 있는 것으로 나타났습니다. 현장의 업무량에 적절한 균형을 이루고 이용되지 않는 영업 기회를 쉽게 알아보려면 영업 지역에 영향을 주는 영업 KPI를 파악할 수 있는 데이터가 필요합니다.
- 대상 사용자: 이 영업 지역 할당 대시보드는 영업 분석가와 영업 관리자를 위해 설계되었습니다.
- 핵심 메트릭: 다양하게 결과를 분류하고 계정 수준별로 데이터를 볼 수 있는 세 가지 필터 및 계정 세부 정보.
- 용도: 영업 목표 설정 시, 담당자가 영업 중인 고객, 담당자의 판매 방식(예: 실내, 현장), 판매 제품, 위치 등을 기준으로 한 컨텍스트를 얻고자 할 때 이 대시보드를 사용하십시오.
- 대상 사용자: 이 계정 관리 예측 대시보드는 영업 분석가가 영업 사원과 영업 관리자용으로 만들도록 설계되었습니다.
- 핵심 메트릭: 제품 부문별로 세분화된 생애 수익, 서비스, 참여도, 고객 성공 등, 직접 정하는 모든 KPI가 핵심이 됩니다.
- 용도: 이 대시보드를 사용하여 담당자가 중요한 메트릭에 집중하게 돕고 계정에 대한 모든 각도에서의 뷰를 제공할 수 있습니다.
- 대상 사용자: 영업 워크플로우 대시보드는 영업 담당자가 하루 내내 사용하며 일에 집중할 수 있도록 설계되었습니다.
- 핵심 메트릭: 계정별 잠재 고객 활동, 고객 인사이트(예: 일생에 중요한 행사, 교차 판매 및 업셀 기회, 손실 위험), CRM 연락 대상 고객 목록.
- 용도: 이 대시보드를 사용하면 영업 사원이 영업 데이터의 '콕핏' 또는 허브를 벗어나지 않고 정보에 기반한 의사 결정을 내릴 수 있습니다.
- 대상 사용자: 종합 요약 대시보드는 고위 영업 경영진이 신뢰할 수 있는 최신 데이터를 기반으로 신속한 결정을 내리게 하기 위해 설계되었습니다.
- 핵심 메트릭: QTD 매출, 현재 할당량, 과거 분기와 할당량 비교, 영업 할당량 차이.
- 용도: 이 대시보드를 사용하여 경영진을 곤란하게 하는 불필요한 세부 정보 대신 경영진에게 필요한 대략적인 정보를 제공합니다.
5. 계정 관리, 360도 뷰 대시보드
영업 사원은 관계에 실수가 없도록 계정과 있었던 모든 상호 작용에 대한 완벽한 데이터가 필요합니다. 최근 고객이 서비스에 불만족한 적이 있습니까? 영업 사원이 모르는 대기 중인 대형 거래가 있습니까? 하나의 뷰에 중요한 영업 KPI가 표시되므로 계정을 전체적으로 파악할 수 있습니다. 또한 회사의 구조 형태, 회사가 대기업과 계약을 체결한 분야, 특정 계정으로 생성되는 수익 규모를 빠르게 파악할 수 있습니다.
6. 영업 콕핏: 대시보드 워크플로우
이 '콕핏'(조종석) 대시보드로 영업 사원이 생산적으로 흐름 내에서 일에 열중할 수 있습니다. 워크플로우 대시보드에서 영업 담당자가 필요한 데이터를 표시하므로, 원하는 것을 찾기 위해 여러 도구 사이를 옮겨 다닐 필요가 없습니다. 이 대시보드는 할당량 달성, 유형별로 필터링된 잠재 고객 활동, 연락 대상 고객 목록, 고객 인사이트에 관한 데이터가 모여 있고 CRM 및 기존에 투자한 다른 도구에 연결되어 있기 때문에, 영업 사원이 적시에 적절한 조치를 취할 수 있습니다.
7. 종합 요약: 영업 요약 대시보드
이 보고서를 통해 영업 경영진은 사분기별 누계(QTD) 영업 실적을 추적하고 현재 할당량 및 이전 분기와 비교하여 각각 수치를 검토할 수 있습니다. 이 대시보드의 수치는 CRM 데이터에 근거하여 제품과 기회 유형으로 필터링됩니다. 이 단일 대시보드는 CRM 도구에 바로 연결되어 있으므로, 경영진은 오래되어 부정확할 수 있는 데이터로 산더미 같이 쌓인 스프레드시트를 살필 필요 없이, 데이터가 정확하다는 확신을 가질 수 있습니다. 종합적인 정보를 얻음으로써 영업 경영진은 영업 전략을 수립하고 더 큰 그림을 그리는 데 집중할 수 있기 때문에 본연의 업무를 수행할 수 있습니다.
예로 든 7가지 영업 대시보드를 사용하여 시간을 절약하고 셀프 서비스 보고서를 통해 애드혹 요청을 줄일 수 있습니다. 조직은 이전에 관리 작업에 썼던 시간이나 오래된 정보로 된 CRM 데이터와 스프레드시트를 들추는 데 썼던 시간을 되찾을 수 있습니다. 이 외에도 영업 조직에 활용 가능한 인사이트를 제공함으로써, 모든 직원이 직감이 아닌 데이터에 기반하여 중요한 결정을 내릴 수 있습니다. 영업팀이 한층 더 데이터 기반이 되도록 추가 리소스와 스토리를 이용하려면 Tableau 영업 분석 솔루션 페이지를 방문하십시오.