Hur ofta fattar säljare beslut baserade på intuition eller magkänsla? Försäljningsdashboards visar relevant försäljningsdata som säljare kan agera på och snabbt fatta datadrivna beslut. Rätt försäljningsdashboards baserade på aktuell data innebär tidsbesparingar: säljarna kan fokusera helt på de leads som bör kontaktas just den dagen, se hur nära de är att nå sin säljkvot, vilka ämnen de ska ta upp i samtal och så vidare. I den här artikeln berättar vi varför det är nödvändigt att ta med försäljningsdashboards i effektiva försäljningsstrategier, hur du bygger effektiva dashboards som människor vill använda samt delar med oss av sju inspirerande exempel.
Varför är det viktigt att använda dashboards inom försäljning?
Eftersom tiden ofta är knapp behöver säljpersonal snabbt få information om sina affärer i en helhetsvy där de enkelt kan gå djupare in på vilka datapunkter som helst – utan att det kräver mycket tid eller ansträngning. Säljpersonal jobbar mest i CRM-verktyg eftersom den information de behöver för att avsluta sina affärer finns där. Men det kan vara krångligt att hitta kontouppgifter när man jobbar på flera skärmar, och det är ofta svårt att få en korrekt och övergripande förståelse av ett konto. Med dashboards kan säljare fokusera på att sälja och lägga mindre tid på administrativa uppgifter eller på att leta efter data de behöver.
Säljanalysteam har den utmanande uppgiften att rensa CRM-data och analysera den. Det är i stor utsträckning ett manuellt och tidsödande jobb att exportera data från CRM-system, och att göra ad-hoc-analyser av ett konto är i princip omöjligt. Data som exporterats från ett CRM-verktyg har ofta en begränsad mängd information och blir omedelbart statisk och inaktuell, på ett kalkylblad som ingen tittar på.
Det finns goda skäl för säljsanalysteam att skapa centraliserade självbetjäningsdashboards. Centraliserade försäljningsdashboards innebär att alla använder samma data för att fatta beslut. En rapport som framställs blir den enda källan. Säljare, säljledare och seniora chefer börjar prata samma språk och jobba mot gemensamma sälj-KPI:er. Om samtliga avdelningar använder samma källor betyder det att avgörande beslut fattas grundade på data och inte magkänsla.
När du har rapporter som är kopplade till live-datakällor med ren och validerad försäljningsdata är du bättre förberedd och kan inte bli överrumplad. Sådana rapporter hjälper alla i organisationen att vara mer agila, mer flexibla och uppnå säljkvoter eller arbeta mer effektivt. Analytiker kan producera mer korrekta försäljningsprognoser, ledare kan planera försäljningsdistrikt mer strategiskt och säljare kan få en exakt bild av hur de ligger till gentemot målen.
Hur ser en bra försäljningsdashboard ut?
Fokusera på målgruppen och tänk på de KPI:er som är viktiga för dem när du börjar bygga effektfulla försäljningsdashboards till säljorganisationen. Ställ följande frågor till dig själv innan du börjar.
- Vilka är målgruppen? Vem kommer att använda den här dashboarden? Är den här dashboarden tänkt för en säljchef, en säljansvarig eller en säljare? Om du känner din målgrupp kan du fokusera på vilka sälj-KPI:er du vill ta med.
- Vilka sälj-KPI:er bör du fokusera på i din dashboard? Designa din dashboard så att den visar utvalda sälj-KPI:er (till exempel kvartalsprognoser, uppfyllda säljkvoter, tillväxt osv.) och så att du sedan kan granska ner till specifika datapunkter på detaljnivå. Försök inte att kombinera alla försäljningsmätvärden i en enda dashboard. Det blir bara förvirrande och svårt att ta till sig.
- Är den här dashboarden kopplad till en live-datakälla? Hanteras, certifieras och preppas datakällan av säljanalysteamet? Hur ofta måste dashboarden uppdateras?
- Hur planerar du att dela dashboarden? Går det att prenumerera på den och få regelbundna ögonblicksbilder av den? Kommer den att finnas på en intern portal eller ska den integreras i ditt CRM?
Med en heltäckande Business Intelligence-plattform som Tableau blir det enkelt och skalbart att skapa användbar försäljningsrapportering till alla målgrupper. Alla inom organisationen kan prenumerera på en försäljningsdashboard och skapa egna aviseringar baserade på villkor eller värden de själva väljer. Säljledare kan behålla sitt fokus på helheten men ändå ha åtkomst till väsentlig grundinformation genom aviseringar om när teamen når sina säljkvoter eller när bokningar eller intäkter når en viss summa.
Exempel och mallar på effektiva försäljningsdashboards
Här följer sju exempel på försäljningsdashboards som hjälper säljteamen att höja resultaten och fatta beslut baserade på data. Använd dem som mallar, inspiration och utgångspunkter och anpassa dem sedan efter just dina verksamhetsbehov.
1. Dashboard med kvartalsprognoser
I en vy får du en helhetsbild av möjliga affärer, din pipeline samt vilka affärer som kommer att accelerera eller växa, och du kan jämföra prognoser med säljkvoter. Använd den här dashboarden för att prognostisera försäljningsresultat systematiskt. Förstå vad som är bästa möjliga prognos jämfört med din utlovade prognos, så att du slipper onödiga överraskningar. När du håller presentationer för seniora säljledare kan du känna dig säker på att du ger dem pålitlig data som de kan använda till datadrivet beslutsfattande.
- Avsedd målgrupp: Denna dashboard med kvartalsprognoser är avsedd för säljanalytiker. Den fungerar som kalkylator och funktionellt verktyg.
- Mätvärden i fokus: Utlovad prognos, sannolik prognos, bästa möjliga prognos.
- Använd till: Använd den här dashboarden när du skapar kvartalsprognoser till säljorganisationen för att jämföra resultat på årsbasis.
2. Dashboard med säljpipeline
Använd den här dashboarden till att förstå hälsa och status för din pipeline. Att kunna dela upp data och visa din pipeline utifrån möjlighetsstadier, KPI:er, storleksenheter, tidslinje och säljare innebär att du snabbt kan få syn på möjligheter som du kanske måste följa upp snabbt. Med en komplett och korrekt bild av vilken status din pipeline har kan du bedöma var dina leads kommer från och agera tidigt så att teamen uppnår sina säljkvoter.
- Avsedd målgrupp: Den här pipeline-dashboarden är avsedd för säljchefer, chefer och säljanalytiker.
- Mätvärden i fokus: Möjlighetsstadier, möjligheter sorterat efter storlek och säljare, kommande steg för möjligheter, affärers ålder och tidslinje samt anpassade KPI:er (t.ex. produktkategori, partnerengagemang med mera).
- Använd till: Använd den här dashboarden till att få såväl översiktlig som detaljerad information om din pipelines hälsa.
3. Dashboard över försäljningstillväxt
Filtrera snabbt försäljningstillväxtdata efter region, segment, säljarkonto med den här dashboarden. Du kan se jämförelser på årsbasis genom att välja vilka filter du vill ha med hjälp av motsvarande listruta längst upp. Vilket som är det mest effektiva sättet för att använda den här dashboarden över försäljningstillväxt beror på sammanhanget. Den kan bland annat användas för att hjälpa chefer att känna igen mönster eller trender, sätta upp realistiska mål eller vägleda säljare. Om du kan se vilken status de olika säljarnas affärer har kan du till exempel hjälpa dem att ändra taktik och förhoppningsvis inte förlora pengar. Insikter som det går att agera på kan ge modfällda säljare ny energi, få team att fokusera på kundnöjdhet och göra planeringen mindre osäker.
- Avsedd målgrupp: Den här pipeline-dashboarden är avsedd för säljchefer, chefer och säljanalytiker.
- Mätvärden i fokus: Förstärkt bokningsprocent, alla filter om hur resultat kan delas upp på olika sätt, se data på kontonivå samt kontoinformation.
- Använd till: Använd den här dashboarden när du sätter upp försäljningsmål för att få kontext kring vilka säljarna säljer till, hur de säljer (inne, på fältet osv.), vilka produkter de säljer och var.
4. Tilldelning av säljdistrikt
Tänk på att en proaktiv strategi kan förbättra säljarnas resultat när du skapar och tilldelar säljdistrikt. Vi har upptäckt att det går att öka försäljningen med mellan två och sju procent genom att optimera designen på säljdistrikten, utan att ändra några resurser. Du behöver data för att se vilka sälj-KPI:er som påverkar säljdistrikten så att du kan balansera arbetsbelastningen över hela fältet och enkelt se ohanterade möjligheter.
- Avsedd målgrupp: Den här dashboarden om tilldelning av säljdistrikt är avsedd för säljanalytiker och försäljningschefer.
- Mätvärden i fokus: De tre filtren om hur resultat kan delas upp på olika sätt, se data på kontonivå samt kontoinformation.
- Använd till: Använd den här dashboarden när du sätter upp försäljningsmål för att få kontext kring vilka säljarna säljer till, hur de säljer (inne, på fältet osv.), vilka produkter de säljer och var.
- Avsedd målgrupp: Denna dashboard med kundhanteringsprognoser är tänkt att skapas av säljanalytiker och användas av säljare och deras chefer.
- Mätvärden i fokus: Livstidsintäkt nedbrutet efter produkterbjudande, tjänster, engagemang eller kundnöjdhet – du avgör vilka KPI:er som är viktiga.
- Använd till: Använd den här dashboarden till att hjälpa säljare att fokusera på viktiga mätvärden och ge en 360-graders vy av ett konto.
- Avsedd målgrupp: Den här dashboarden som visar arbetsflödet inom försäljning är avsedd för säljare och de ska kunna använda den för att behålla fokus under hela dagen.
- Mätvärden i fokus: Leadaktivitet per konto, kundinsikter (t.ex. stora livshändelser, möjligheter till korsförsäljning och merförsäljning, risker), ringlistor i CRM-systemet.
- Använd till: Använd den här dashboarden till att hjälpa säljare att fatta välgrundade beslut utan att behöva lämna ”cockpit” eller hubben med försäljningsdata.
- Avsedd målgrupp: Den här dashboarden med chefsöversikter är skapad så att seniora säljledare snabbt ska kunna fatta beslut baserade på aktuell och pålitlig data.
- Mätvärden i fokus: Försäljning för det senaste kvartalet fram till nu (QTD), aktuell säljkvot, jämförelse av kvoter med historiska kvartal, skillnader i säljkvoter.
- Använd till: Använd den här dashboarden för att visa chefer information på hög nivå utan störande detaljinformation.
5. Kundhantering, dashboard med 360-graders vy
Säljpersonal behöver alltid fullständig data när de arbetar med ett konto för att undvika felsteg i kundrelationen. Har kunden nyligen upplevt dålig service? Finns det någon stor oavslutad affär som säljaren inte känner till? Med viktiga sälj-KPI:er i en vy får du en övergripande bild av dina konton så att du kan förstå dem bättre. Förstå snabbt hur ett företag är uppbyggt, var ditt företag har sålt in till ett bolag och hur mycket intäkter ett specifikt konto har genererat.
6. Försäljnings-cockpit: dashboard över arbetsflöde
Se till att dina säljare är produktiva och har ett bra flöde med den här ”cockpit-dashboarden”. Dashboarden över arbetsflöde presenterar just den data som säljare behöver utan att de måste växla mellan olika verktyg för att hitta det de söker. Den samlar data om uppnådda säljkvoter, leadaktiviteter filtrerade efter typ, ringlistor och kundinsikter. Allt är kopplat till ditt CRM-system och andra verktyg som du redan har investerat i för att hjälpa säljarna att agera rätt vid rätt tidpunkt.
7. Chefsöversikt: dashboard över försäljningsrapport
Med den här dashboarden baserad på CRM-data kan försäljningschefen följa försäljningsresultaten för det senaste kvartalet fram till nu (QTD), granska siffrorna i relation till aktuell säljkvot och tidigare kvartal samt filtrera efter produkt och möjlighetstyp. En enda dashboard som är direkt kopplad till ett CRM-verktyg gör att cheferna kan vara säkra på att all data är korrekt utan att de behöver sortera berg av kalkylblad med inaktuell och potentiellt felaktig data. Med en sådan översikt kan säljledare utveckla försäljningsstrategier och fokusera på helheten, vilket är precis det de behöver göra.
Med de här sju exemplen på försäljningsdashboard kan du spara tid och minska antalet ad hoc-förfrågningar med självbetjäningsrapporter. Organisationen får tid tillbaka som tidigare lagts på administrativa uppgifter eller på att gräva i CRM-data och kalkylblad med inaktuell information. Du ger säljorganisationen insikter som de kan använda och hjälper alla att fatta viktiga beslut baserade på data, inte magkänsla. Fler resurser och berättelser som gör ditt säljteam mer datadrivet finns på sidan med Tableaus lösningar för säljanalys.