Con che frequenza i venditori prendono le loro decisioni in base a un'intuizione o all'istinto? Le dashboards di vendita propongono dati di vendita rilevanti e concretamente utilizzabili, consentendo ai venditori di adottare rapidamente decisioni basate sui dati. Disporre di valide dashboard di vendita basate su dati aggiornati aiuta a risparmiare tempo: i venditori possono essere estremamente concentrati sui lead da contattare in una determinata giornata, su quanto manca per raggiungere la loro quota, sui temi di conversazione da utilizzare in una chiamata o altro. Questo articolo spiega perché le dashboard sono necessarie per una strategia di vendita di successo e come creare dashboard efficaci che le persone utilizzeranno; propone poi sette esempi significativi.
Perché è importante utilizzare le dashboard di vendita?
Il tempo è limitato e il personale commerciale ha bisogno di informazioni che offrano rapidamente una visione olistica delle proprie attività, con la possibilità di immergersi facilmente in qualsiasi punto dati, rapidamente e senza troppi sforzi. I venditori trascorrono la maggior parte del loro tempo utilizzando uno strumento per il CRM che contiene informazioni di cui hanno bisogno per chiudere le loro trattative. I dettagli degli account però rimangono spesso dispersi su più schermate ed è difficile avere una visione esatta e generale di un account. Le dashboard di vendita aiutano i venditori a dedicare più tempo alle vendite e meno alle attività amministrative o alla ricerca dei dati necessari.
I team di analisi delle vendite hanno l'impegnativo compito di ripulire i dati dei CRM e dei analizzarli; l'esportazione di dati da un sistema CRM sorgente è un'attività manuale che richiede molto tempo e risulta quasi impossibile eseguire un'analisi ad hoc di un account. I dati esportati da uno strumento per il CRM spesso offrono informazioni limitate e diventano immediatamente stantii e obsoleti, abbandonati in un foglio di calcolo che non viene nemmeno guardato.
È importante per i team di analisi delle vendite creare delle dashboard centralizzate e self-service. Con delle dashboard di vendita centralizzate, tutti utilizzeranno gli stessi dati per prendere decisioni, con dei report che fungeranno da singole fonti affidabili. Venditori, responsabili commerciali e dirigenti senior parleranno la stessa lingua e lavoreranno per conseguire dei KPI di vendita comuni. Utilizzando singole fonti affidabili nei vari reparti sarà possibile adottare decisioni critiche basandosi sui dati, non solo sull'istinto.
Disporre di report collegati a origini dati in tempo reale, con dati di vendita puliti e convalidati, significa essere più preparati e non essere mai colti alla sprovvista: questo aiuterà tutti i membri dell'organizzazione a essere più agili, a reagire rapidamente per raggiungere quote e opportunità con più efficacia. Gli analisti potranno elaborare previsioni di vendita più accurate, i dirigenti potranno pianificare i territori in modo più strategico e i venditori avranno una visione precisa della loro situazione rispetto agli obiettivi.
Come realizzare un'ottima dashboard di vendita?
Per creare delle dashboard di vendita efficaci, che la tua organizzazione commerciale utilizzerà attivamente, concentrati sui tuoi destinatari e pensa a quali KPI sono rilevanti per loro. Prima di iniziare, poniti le seguenti domande:
- Chi sono i tuoi destinatari? Chi utilizzerà questa dashboard? Questa dashboard è destinata a un sales executive, a un sales manager o a un venditore? Conoscere i destinatari di riferimento ti permette di concentrarti sulla scelta dei KPI di vendita da considerare.
- Su quali KPI di vendita concentrarsi nella dashboard? Progetta la tua dashboard in modo da presentare alcuni KPI di vendita selezionati (ad esempio, previsioni trimestrali, raggiungimento delle quote, crescita e così via), con la possibilità di approfondire alcuni specifici punti dati. Non cercare di combinare tutte le metriche di vendita in un'unica dashboard. Così facendo si crea confusione e si limita l'adozione.
- La dashboard è collegata a un'origine dati in tempo reale? Questa origine dati è gestita, certificata e preparata dal team di analisi delle vendite? Con che frequenza occorre aggiornare la dashboard?
- Come pensi di condividere la dashboard? È possibile sottoscriverla per ottenere regolarmente uno snapshot? La pubblicherai su un portale interno o la integrerai nel tuo CRM?
Con una piattaforma di business intelligence completa come Tableau, la creazione di utili report di vendita fruibili da tutti i tuoi destinatari è facile e scalabile. Chiunque nella tua organizzazione può sottoscrivere una dashboard di vendita di Tableau e impostare degli avvisi automatici in base a qualsiasi condizione o valore. I dirigenti dell'area commerciale possono rimanere concentrati sulla situazione generale pur avendo accesso a dettagli pratici essenziali, con degli avvisi per quando i team raggiungono una quota o per quando le prenotazioni o il fatturato raggiungono un determinato valore.
Alcuni esempi e modelli di dashboard di vendita efficaci
Ecco sette esempi di dashboard di vendita per aiutare i tuoi team a concentrarsi sul miglioramento dei risultati e prendere decisioni basate sui dati. Puoi usarle come modelli, fonti di ispirazione e punti di partenza, personalizzandole in base alle tue esigenze specifiche.
1. Dashboard delle previsioni trimestrali
In una singola vista puoi avere un quadro olistico delle opportunità, della pipeline, di quali trattative accelereranno o cresceranno, con la possibilità di confrontare le previsioni con le quote. Questa dashboard ti aiuta a prevedere sistematicamente i risultati di vendita e a capire concretamente qual è la previsione della categoria "massimo potenziale" rispetto a "impegno", evitandoti brutte sorprese. Quando presenti le tue proposte a un dirigente senior dell'area commerciale, avrai la certezza di esporre dati affidabili, utilizzabili per prendere decisioni basate sui dati.
- Destinatari: questa dashboard delle previsioni trimestrali è destinata agli analisti di vendita. Funge da calcolatrice e da strumento funzionale.
- Metriche principali: previsioni delle categorie "impegno, "probabile", "massimo potenziale".
- Quando utilizzarla: puoi usare questa dashboard nella formulazione delle previsioni trimestrali per la tua organizzazione commerciale, per confrontare le prestazioni anno su anno.
2. Dashboard della pipeline di vendita
Questa dashboard ti aiuta a comprendere le condizioni e lo stato della tua pipeline. La possibilità di sezionare i dati e di visualizzare la pipeline per fasi di opportunità, KPI, dimensioni dei bucket, tempistica e rappresentante commerciale consente di individuare le eventuali opportunità che richiedono un'azione rapida. Avere un quadro completo e accurato della situazione della pipeline di vendita permette di valutare la provenienza dei lead e di agire tempestivamente per aiutare i team a raggiungere la quota.
- Destinatari: questa dashboard è destinata ai sales executive, sales manager e agli analisti delle vendite.
- Metriche principali: fasi di opportunità, opportunità per dimensione e venditore, fasi successive per cogliere opportunità, tempistica delle trattative e KPI personalizzati (ad esempio, categoria di prodotto, coinvolgimento dei partner e altro).
- Quando utilizzarla: puoi usare questa dashboard per ottenere informazioni sia generali che dettagliate sulle condizioni della pipeline.
3. Dashboard dell'aumento delle vendite
Filtra rapidamente i dati sull'aumento delle vendite per regione, per segmento o per account del venditore, con questa dashboard; visualizza i confronti anno su anno selezionando i filtri nel menu a discesa "Select how to slice results" (Scegli come sezionare i risultati), in alto. L'uso più efficace di questa dashboard dell'aumento delle vendite deriva dal contesto che offre, aiutando i manager a individuare modelli o tendenze, a fissare obiettivi realistici e a motivare i venditori. Ad esempio, osservando lo stato delle trattative per i singoli rappresentanti si possono aiutare i venditori a cambiare tattica e a evitare di perdere opportunità. Queste informazioni concretamente utilizzabili consentono di motivare nuovamente venditori scoraggiati, aiutare il team a concentrarsi sul successo in termini di clienti e a ridurre l'incertezza nella pianificazione.
- Destinatari: questa dashboard è destinata ai sales executive, sales manager e agli analisti delle vendite.
- Metriche principali: percentuale di aumento delle prenotazioni, tutti i filtri su come sezionare i risultati in vari modi, visualizzare i dati a livello di account e i dettagli degli account.
- Quando utilizzarla: puoi usare questa dashboard quando definisci gli obiettivi di vendita, per conoscere chi sono i potenziali clienti, come vengono realizzate le vendite (ad esempio, all'interno, sul campo), quali prodotti vendono e dove.
4. Assegnazione dei territori di vendita
Nella creazione e nell'assegnazione dei territori di vendita, un approccio proattivo può migliorare i risultati dei venditori. Abbiamo riscontrato che ottimizzando la progettazione dei territori si possono aumentare le vendite dal due al sette per cento senza modificare le risorse. Con i dati si possono comprendere i KPI delle vendite che hanno conseguenze sui territori, per bilanciare meglio i carichi di lavoro sul campo e individuare facilmente le opportunità trascurate.
- Destinatari: questa dashboard è destinata agli analisti delle vendite e ai sales manager.
- Metriche principali: i tre filtri su come sezionare i risultati in vari modi, visualizzare i dati a livello di account e i dettagli degli account.
- Quando utilizzarla: puoi usare questa dashboard quando definisci gli obiettivi di vendita, per conoscere chi sono i potenziali clienti, come vengono realizzate le vendite (ad esempio, all'interno, sul campo), quali prodotti vendono e dove.
- Destinatari: questa dashboard previsionale per la gestione degli account è stata elaborata da analisti delle vendite per essere utilizzata dai venditori e dai loro manager.
- Metriche principali: fatturato totale suddiviso per offerta di prodotti, servizi, engagement e successo dei clienti: qualsiasi KPI che ritieni sia fondamentale.
- Quando utilizzarla: puoi usare questa dashboard per aiutare i rappresentanti a concentrarsi sulle metriche importanti e offrire una visione completa, a 360 gradi, su un account.
- Destinatari: questa dashboard è pensata per i rappresentanti commerciali, che possono usarla durante la loro giornata lavorativa.
- Metriche principali: attività dei lead per account, informazioni sui clienti (ad esempio, eventi importanti, opportunità di cross-selling e upselling, situazioni di rischio), elenchi di chiamate nel CRM.
- Quando utilizzarla: puoi usare questa dashboard per aiutare i venditori a prendere decisioni informate senza allontanarsi dal "cruscotto" o dall'hub dei dati di vendita.
- Destinatari: questa dashboard di sintesi destinata ai dirigenti è progettata per i dirigenti senior dell'area commerciale, con l'obiettivo di aiutarli a prendere rapidamente decisioni basate su dati aggiornati e affidabili.
- Metriche principali: vendite QTD, quota attuale, confronto della quota con i dati storici dei trimestri, differenza rispetto alla quota di vendita.
- Quando utilizzarla: puoi usare questa dashboard per mostrare ai dirigenti le informazioni generali di cui hanno bisogno senza sommergerli di dettagli inutili.
5. Gestione degli account, dashboard con visualizzazione a 360 gradi
Il personale commerciale ha bisogno di dati completi su ogni interazione nell'ambito di un account per non commettere errori durante le interazioni. Il cliente ha avuto un'esperienza negativa a livello di servizio, recentemente? C'è una grossa trattativa in corso di cui il venditore non è a conoscenza? Riunisci nella stessa vista i KPI di vendita importanti per favorire la comprensione accurata degli account. Scopri rapidamente come è strutturata un'azienda e le aree in cui la tua azienda ha venduto nell'ambito di un'impresa, individuando il volume di ricavi generati da uno specifico account.
6. Cruscotto delle vendite: dashboard del flusso di lavoro
Aiuta i venditori a essere più produttivi ed efficaci con questa dashboard "cruscotto". Presenta i dati di cui i rappresentanti commerciali hanno bisogno senza dover passare continuamente da uno strumento all'altro per trovare ciò di cui hanno bisogno. Raggruppa i dati sul raggiungimento delle quote, sulle attività dei lead filtrate per tipo, gli elenchi delle chiamate e le informazioni relative ai clienti, con un collegamento al tuo CRM e ad altri strumenti in cui hai già investito per aiutare i venditori a compiere le azioni corrette al momento opportuno.
7. Panoramica per i dirigenti: dashboard di riepilogo delle vendite
Questo report aiuta i sales executive a seguire l'andamento delle vendite del trimestre fino al giorno corrente (QTD), esaminare le cifre relative alla quota attuale e ai trimestri precedenti, filtrando per prodotto e per tipo di opportunità, in questa dashboard basata sui dati del CRM. In un'unica dashboard direttamente collegata a uno strumento per il CRM, i dirigenti hanno la certezza di disporre di dati esatti senza doverli cercare in una montagna di fogli di calcolo, tra dati obsoleti e potenzialmente inesatti. La presentazione di una panoramica permette ai dirigenti dell'area commerciale di sviluppare strategie di vendita e rimanere concentrati sulla situazione nel suo insieme, proprio come il loro ruolo prevede.
Questi sette esempi di dashboard ti aiuteranno a risparmiare tempo, riducendo le richieste ad hoc con dei report self-service. La tua organizzazione recupererà il tempo precedentemente dedicato ad attività amministrative o per fare ricerche nei dati del CRM e dei fogli di calcolo contenenti informazioni obsolete. Fornirai alla tua organizzazione commerciale informazioni utili concretamente utilizzabili, aiutando tutti a prendere decisioni importanti basandosi sui dati anziché sull'istinto. Per accedere ad altre risorse destinate a favorire ulteriormente le decisioni del tuo team in base ai dati, visita la pagina delle soluzioni di analisi delle vendite di Tableau.