Les vendeurs font trop souvent appel à leur instinct ou à leur intuition pour prendre des décisions. Grâce à des tableaux de bord de ventes qui offrent des données pertinentes et exploitables, ils peuvent s'appuyer sur les données pour prendre rapidement des décisions. Pour gagner du temps, il est donc essentiel d'avoir de tels tableaux de bord à disposition. Ainsi, les vendeurs sont libres de se consacrer entièrement à leur liste de contacts quotidienne, au suivi de leur quota, à leur argumentaire de vente, et bien plus encore. Au cours de cet article, nous allons expliquer pourquoi les tableaux de bord de ventes sont indispensables à une bonne stratégie commerciale. Nous verrons également comment créer des tableaux de bord efficaces que vos employés auront envie d'utiliser. Enfin, nous examinerons sept exemples motivants.
Pourquoi est-il important d'utiliser des tableaux de bord de ventes ?
Les vendeurs disposent de peu de temps. Ils ont donc besoin d'avoir rapidement accès aux informations grâce à une vue intégrale de leurs transactions, mais aussi de pouvoir examiner n'importe quel point de données en détail, sans y consacrer trop de temps ni d'effort. Les vendeurs passent le plus clair de leur temps sur leur outil CRM car celui-ci contient toutes les informations dont ils ont besoin pour conclure leurs transactions. Cependant, les informations sont souvent réparties entre plusieurs écrans et il est difficile d'obtenir une vue globale et précise d'un compte. Les tableaux de bord des ventes permettent aux vendeurs de se concentrer sur leur objectif et de réduire le temps consacré aux tâches administratives ou à la recherche des données nécessaires.
Les équipes chargées de l'analytique des ventes ont la tâche difficile de préparer et d'analyser les données CRM. Or, l'exportation de données à partir d'un système de ce type se fait principalement à la main. Elle est donc extrêmement chronophage, ce qui rend l'analyse ad hoc des comptes quasi impossible. Les données exportées à partir d'un outil CRM ont souvent une portée limitée. Elles deviennent immédiatement statiques et obsolètes, abandonnées dans une feuille de calcul que personne ne consulte.
L'intérêt pour ces équipes de créer des tableaux de bord centralisés et en libre-service est évident. De tels tableaux permettent en effet à chacun de baser ses décisions sur des données homogènes issues d'une source unique et fiable. Les vendeurs, responsables commerciaux et hauts dirigeants sont alors tous sur la même longueur d'onde et peuvent ainsi viser des KPI commerciaux communs. Grâce à l'utilisation de sources uniques et fiables dans tous les départements, les décisions critiques ne sont plus seulement intuitives : elles reposent également sur des données solides.
Les rapports connectés à des sources de données en direct permettent d'être mieux préparé et d'éviter les surprises, car ils offrent des données de vente préparées et validées. Toute l'entreprise gagne ainsi en agilité, et chacun peut réagir rapidement pour atteindre son quota ou saisir des opportunités. Les analystes peuvent fournir des prévisions commerciales plus précises, les dirigeants peuvent optimiser leur stratégie territoriale et les vendeurs peuvent suivre l'évolution de leurs progrès par rapport à leurs objectifs.
Quelles sont les qualités d'un bon tableau de bord des ventes ?
Pour créer un tableau de bord des ventes percutant que votre entreprise aura envie d'utiliser, concentrez-vous avant tout sur votre audience et sur les KPI dont elle a besoin. Posez-vous ces questions avant de commencer :
- À qui le tableau de bord est-il destiné ? Qui va consulter ce tableau de bord ? Ce tableau de bord est-il destiné à un cadre, à un directeur commercial ou à un vendeur ? Définissez votre audience pour mieux cibler les KPI commerciaux à inclure.
- Quels sont les KPI commerciaux clés pour ce tableau de bord ? Créez un tableau de bord qui présente des KPI commerciaux spécifiques (prévisions trimestrielles, quotas atteints, croissance, etc.) et qui permet d'analyser certains points de données plus en détail. Évitez d'amalgamer toutes vos métriques commerciales au sein d'un tableau de bord unique : vous risquez de créer un rapport inintelligible et rébarbatif.
- Ce tableau de bord est-il connecté à une source de données en direct ? Celle-ci est-elle gérée, certifiée et préparée par l'équipe chargée de l'analytique des ventes ? À quelle fréquence ce tableau de bord doit-il être mis à jour ?
- Comment prévoyez-vous de le diffuser ? Est-il possible de s'y abonner pour en recevoir un instantané régulier ? Sera-t-il hébergé sur un portail interne ou incorporé à votre CRM ?
Une plate-forme BI complète comme Tableau offre un moyen facile et évolutif de créer des rapports sur les ventes qui sont à la fois utiles et adaptés à toutes vos audiences. Tous les employés de votre entreprise peuvent s'abonner à un tableau de bord des ventes Tableau et créer des alertes automatisées en fonction des conditions ou des valeurs qu'ils ont choisies. Les responsables commerciaux peuvent se concentrer sur leur objectif global, tout en ayant accès aux informations clés sur le terrain. Ils peuvent notamment recevoir des alertes lorsque les équipes atteignent leur quota ou lorsque les réservations ou les revenus atteignent un certain montant.
Exemples et modèles de tableaux de bord de ventes efficaces
Voici sept exemples de tableaux de bord de ventes conçus pour booster les performances de vos équipes commerciales et les aider à baser leurs décisions sur les données. Utilisez-les comme modèles, sources d'inspiration ou points de départ en les adaptant aux besoins de votre entreprise.
1. Tableau de bord des prévisions trimestrielles
Dans une vue unique, consultez un résumé complet des opportunités potentielles, de votre pipeline, des transactions susceptibles de changer rapidement ou d'évoluer, et comparez vos prévisions aux quotas obtenus. Utilisez ce tableau de bord pour établir des prévisions de ventes de façon méthodique. Vous aurez ainsi une meilleure vue de vos prévisions optimistes par rapport à vos prévisions réelles, ce qui vous évitera des surprises inutiles. Lorsque vous présentez ces informations à des directeurs commerciaux, vous savez que ces données sont fiables et peuvent être utilisées pour appuyer leurs décisions.
- Audience visée : ce tableau de bord des prévisions trimestrielles est destiné aux analystes commerciaux. Il fait office de calculatrice et d'outil fonctionnel.
- Métriques clés : prévisions réelles, prévisions probables, prévisions optimistes.
- Application : utilisez ce tableau de bord pour déterminer les prévisions trimestrielles de votre entreprise, afin d'évaluer le glissement annuel.
2. Tableau de bord du pipeline des ventes
Utilisez ce tableau de bord pour connaître le statut et l'évolution de votre pipeline. Il est possible de séparer les données et d'afficher le pipeline en fonction du stade des opportunités, d'un KPI, d'un volume, d'une période ou d'un commercial donné. Vous pouvez ainsi repérer les opportunités qui nécessitent une réaction rapide, le cas échéant. Une vision complète et précise du statut du pipeline des ventes vous permet d'identifier l'origine de vos clients potentiels et de réagir rapidement pour aider les équipes à atteindre leur quota.
- Audience visée : ce tableau de bord du pipeline est destiné aux cadres et aux responsables commerciaux, ainsi qu'aux analystes dans le domaine des ventes.
- Métriques clés : stades d'opportunités, opportunités selon le volume et le vendeur, étapes suivantes pour les opportunités, ancienneté et période des transactions, KPI personnalisés (catégorie de produit, participation de partenaires, etc.).
- Application : utilisez ce tableau de bord pour obtenir des informations à la fois générales et détaillées sur l'ensemble de votre pipeline.
3. Tableau de bord de la croissance des ventes
Ce tableau de bord vous permet de filtrer rapidement les données liées à la croissance des ventes par région, par segment et par compte de vendeur. Il vous permet également d'évaluer le glissement annuel en sélectionnant les filtres de votre choix à partir du menu déroulant « Sélectionnez le mode de ventilation des résultats » qui se trouve tout en haut du tableau. L'intérêt principal de ce tableau de bord porte sur les informations contextuelles qu'il offre. Il aide en effet les responsables à identifier des modèles ou des tendances, à fixer des objectifs réalistes et à accompagner les vendeurs. Vous pouvez par exemple vous servir du statut des transactions par commercial afin d'aider les vendeurs à changer de tactique et à saisir toutes les opportunités à leur portée. Grâce à ces informations exploitables, vous pouvez motiver des vendeurs découragés, mettre l'accent sur la réussite client au sein de votre équipe et procéder à une planification plus sereine.
- Audience visée : ce tableau de bord de la croissance des ventes est destiné aux cadres et aux responsables commerciaux, ainsi qu'aux analystes dans le domaine des ventes.
- Métriques clés : pourcentage de réservation amplifié, ensemble de filtres permettant une ventilation variée des résultats, aperçu des données au niveau du compte, détails sur le compte.
- Application : utilisez ce tableau de bord lorsque vous définissez vos objectifs de vente afin de mieux comprendre votre clientèle, vos modes de vente (ventes internes, sur le terrain, etc.), ainsi que les types de produits vendus et leurs destinations.
4. Affectation des territoires commerciaux
Une approche proactive en matière de création et d'affectation des territoires commerciaux peut booster les performances des vendeurs. Nous avons constaté qu'une définition optimale des territoires peut à elle seule entraîner une hausse des ventes de 2 à 7 %, en gardant les mêmes ressources. Les données sont nécessaires pour bien comprendre les KPI commerciaux qui influencent vos territoires. Il est alors plus facile d'équilibrer les charges de travail sur le terrain et de détecter les opportunités sous-exploitées.
- Audience visée : ce tableau de bord d'affectation des territoires commerciaux est destiné aux analystes et aux responsables commerciaux.
- Métriques clés : trois filtres pour une ventilation variée des résultats, aperçu des données au niveau du compte, détails sur le compte.
- Application : utilisez ce tableau de bord lorsque vous définissez vos objectifs de vente afin de mieux comprendre votre clientèle, vos modes de vente (ventes internes, sur le terrain, etc.), ainsi que les types de produits vendus et leurs destinations.
- Audience visée : ce tableau de bord prévisionnel pour la gestion des comptes est généralement créé par des analystes dans le domaine des ventes et destiné aux vendeurs et à leurs responsables.
- Métriques clés : chiffre d'affaires historique ventilé en fonction du produit, du service, de l'engagement et de la réussite client. Tous les KPI choisis sont importants.
- Application : utilisez ce tableau de bord pour aider les commerciaux à se focaliser sur les métriques clés et pour leur offrir une vue complète sur un compte.
- Audience visée : ce tableau de bord du workflow des ventes est destiné à être utilisé au quotidien par les commerciaux afin de les aider à rester concentrés sur leur objectif.
- Métriques clés : activités de vos clients potentiels par compte, insights client (évènements de vie marquants, opportunités de vente croisée et de vente incitative, clients à risque, etc.), listes d'appels CRM.
- Application : utilisez ce tableau de bord pour aider les vendeurs à prendre des décisions éclairées sans avoir à quitter leur « poste de commande » ou hub des données de vente.
- Audience visée : ce tableau de bord de bilan opérationnel est conçu pour aider la direction à prendre des décisions rapides sur la base de données à jour et fiables.
- Métriques clés : ventes trimestrielles, quota actuel, comparaison des quotas avec les trimestres précédents, différence entre les quotas de ventes.
- Application : utilisez ce tableau de bord pour donner à la direction les informations générales dont elle a besoin sans la noyer sous des détails inutiles.
5. Tableau de bord complet pour la gestion des comptes
Les vendeurs doivent connaître les antécédents d'un compte pour éviter tout faux pas. Le client a-t-il récemment été déçu par la qualité du service ? Existe-t-il une proposition de vente en cours dont le vendeur n'a pas connaissance ? Intégrez tous les KPI commerciaux importants au sein d'une vue unique pour avoir une compréhension globale de vos comptes. Analysez rapidement la structure d'une entreprise, identifiez les services auprès desquels vous avez réalisé des ventes, ou calculez le chiffre d'affaires généré par un compte spécifique.
6. Poste de commande du vendeur : tableau de bord du workflow
Aidez vos vendeurs à rester productifs et concentrés sur leur objectif, grâce à ce tableau de bord de type « poste de commande ». Le tableau de bord du workflow fournit aux commerciaux toutes les données dont ils ont besoin sans les obliger à jongler entre plusieurs outils. Il rassemble une multitude de données : quotas atteints, activités des clients potentiels filtrées par type, listes d'appels et insights clients. Ces données sont connectées à votre système CRM ainsi qu'aux autres outils déjà acquis pour aider les vendeurs à prendre les bonnes décisions au bon moment.
7. Vue d'ensemble opérationnelle : tableau de bord du bilan des ventes
Ce tableau de bord basé sur les données CRM permet aux cadres commerciaux de suivre les performances des ventes trimestrielles et de les comparer au quota actuel ainsi qu'aux trimestres précédents. Ils peuvent filtrer les données par produit et par type d'opportunité. En ayant un tableau de bord unique connecté directement à l'outil CRM, les dirigeants disposent de données fiables sans avoir à traiter une montagne de feuilles de calcul remplies de données périmées et potentiellement inexactes. Grâce à une vue d'ensemble, les directeurs commerciaux peuvent développer des stratégies de vente et rester concentrés sur leur priorité : le bilan général.
Ces sept exemples de tableaux de bord de ventes vous permettront de gagner du temps, en réduisant le nombre de demandes ad hoc grâce à la création de rapports en libre-service. Votre entreprise récupère le temps qu'elle consacrait auparavant à des tâches administratives ou au tri de données obsolètes provenant du CRM et de feuilles de calcul. Les commerciaux disposent ainsi d'informations utiles pour les aider à baser leurs décisions critiques sur des données plutôt que sur leur instinct. Pour découvrir d'autres ressources et témoignages sur la création d'une équipe commerciale « data-driven », consultez la page sur les solutions Tableau pour l'analytique dans le secteur de la vente.