Com que frequência os vendedores tomam decisões baseando-se na intuição ou no instinto? Os painéis de vendas apresentam dados de vendas relevantes e acionáveis que permitem que os vendedores tomem decisões impulsionadas por dados com rapidez. A possibilidade de consultar os painéis de vendas certos com dados atualizados gera economia de tempo: os vendedores podem dedicar toda a sua atenção aos clientes em potencial que devem contatar naquele dia, ao quanto falta para atingirem suas metas, aos tópicos de conversa que devem usar em uma chamada e muito mais. Neste artigo, explicaremos por que os painéis de vendas são necessários para uma estratégia de vendas eficaz e como começar a criar painéis impactantes que as pessoas usarão. Além disso, compartilharemos sete exemplos como fonte de inspiração.
Por que é importante usar painéis de vendas?
Como o tempo é limitado, os vendedores precisam ter informações que oferecem rapidamente uma visão completa de suas vendas, com a possibilidade de consultar em detalhes qualquer ponto de dados sem gastar muito tempo ou esforço. Os vendedores passam a maior parte de seu tempo usando uma ferramenta de CRM que contém as informações de que precisam para fechar suas vendas. No entanto, os detalhes das contas geralmente ficam espalhados por várias telas, e é difícil ter uma compreensão precisa e completa de uma conta. Com os painéis de vendas, os vendedores podem dedicar mais tempo às vendas e gastar menos tempo fazendo tarefas administrativas ou procurando os dados de que precisam.
As equipes de análise de vendas têm o desafio de limpar os dados de CRM e analisá-los. A exportação de dados de um sistema CRM de origem é um processo altamente manual e demorado, praticamente impossibilitando a análise ad hoc das informações de uma conta. Os dados exportados de uma ferramenta de CRM geralmente têm um escopo limitado de informações, tornando-se estáticos e desatualizados em pouquíssimo tempo e terminando abandonados em uma planilha que nunca é consultada.
Há motivos convincentes para as equipes de análise de vendas criarem painéis centralizados de autoatendimento. Com painéis de vendas centralizados, todos usarão os mesmos dados para tomar decisões, pois esses relatórios servirão como uma única fonte de informações. Vendedores, gerentes de vendas e líderes de nível sênior falarão a mesma língua e trabalharão tendo em vista os mesmos KPIs de vendas. Quando uma única fonte de informações é usada por todos os departamentos, decisões importantes são tomadas com base nos dados e não apenas na intuição.
Usando relatórios conectados a fontes de dados em tempo real, com dados de vendas limpos e validados, você fica mais preparado e nunca é pego de surpresa. Assim, todos na organização podem ser mais ágeis, adaptar-se com rapidez para atingir as metas e conquistar oportunidades com mais sucesso. Os analistas podem desenvolver previsões de vendas mais precisas, os líderes podem fazer um planejamento de territórios mais estratégico e os vendedores podem saber exatamente quanto falta para atingirem suas metas.
Quais são os elementos de um painel de vendas excelente?
Para começar a criar painéis de vendas impactantes que seu departamento de vendas usará na prática, concentre-se em seu público-alvo e pense nos KPIs que são relevantes para ele. Antes de começar, faça as seguintes perguntas:
- Qual é o seu público-alvo? Quem usará este painel? Este painel é destinado a um executivo de vendas, um gerente de vendas ou um vendedor? Quando você conhece o público-alvo, pode decidir com mais segurança os KPIs que deve incluir no painel.
- Que KPIs de vendas devem ser o foco do painel? Desenvolva seu painel para apresentar KPIs de vendas específicos (por exemplo, previsão trimestral, cumprimento de metas, crescimento etc.) com a flexibilidade de aplicar filtros para analisar pontos de dados específicos. Evite combinar todas as métricas de vendas em um único painel. Isso deixará os usuários confusos e fará com que menos pessoas adotem o painel.
- O painel está conectado a uma fonte de dados em tempo real? Essa fonte de dados é gerenciada, certificada e preparada pela equipe de análise de vendas? Com que frequência o painel precisa ser atualizado?
- Você pretende compartilhar o painel? As pessoas podem fazer uma assinatura para receber um instantâneo do painel regularmente? Você o publicará em um portal interno ou o incorporará em seu CRM?
Com uma plataforma de business intelligence completa como o Tableau, criar relatórios de vendas úteis que atendem a todos os seus públicos-alvo é uma tarefa fácil e escalonável. Qualquer pessoa na sua organização pode assinar um painel de vendas do Tableau, bem como criar alertas automáticos que são acionados por condições ou valores que ela pode definir. Os líderes de vendas podem manter seu foco no quadro geral, mas também têm acesso a detalhes essenciais sobre a parte operacional com alertas acionados quando as equipes atingem suas metas ou quando as reservas ou a receita atinge determinado valor.
Exemplos e modelos de painéis de vendas eficazes
Estes são sete exemplos de painéis de vendas que deixarão sua equipe mais concentrada para aumentar o desempenho e facilitar a tomada de decisões com base nos dados. Você pode usá-los como modelos, inspiração e pontos de partida, bem como personalizá-los de acordo com as necessidades da sua empresa.
1. Painel de previsões trimestrais
Em uma única exibição, você terá uma visão completa de oportunidades, pipeline e quais negociações têm potencial de aceleração ou crescimento. Além disso, poderá comparar as previsões com as metas. Use este painel para prever o desempenho de vendas de forma sistemática e ter uma compreensão sólida das previsões de melhor caso em relação às previsões de confirmação, evitando surpresas desnecessárias. Ao mostrar o painel aos líderes de vendas de nível sênior, você poderá ter a certeza de estar apresentando dados confiáveis que eles podem usar para tomar decisões impulsionadas por dados.
- Público-alvo: Este painel de previsões trimestrais foi desenvolvido para ser usado por analistas de vendas. Ele funciona como uma calculadora e uma ferramenta funcional.
- Métricas de foco: Previsão de confirmação, previsão de probabilidade, previsão de melhor caso.
- Quando usar: Use este painel ao criar previsões trimestrais para ajudar seu departamento de vendas a comparar o desempenho interanual.
2. Painel de pipeline de vendas
Use este painel para entender a integridade e o status do seu pipeline. Com a possibilidade de segmentar os dados e visualizar o pipeline por estágios da oportunidade, KPIs, classificações de tamanho, linha do tempo e representante de vendas, você pode identificar oportunidades que requerem adaptação rápida, se necessário. Com uma visão completa e precisa do status do seu pipeline, você pode avaliar de onde seus clientes em potencial estão vindo e tomar medidas o quanto antes para ajudar as equipes a atingir suas metas.
- Público-alvo: Este painel de pipeline é destinado a executivos de vendas, gerentes e analistas de vendas.
- Métricas de foco: Estágios de oportunidades, oportunidades por tamanho e vendedor, próximas etapas para oportunidades, duração e linha do tempo de vendas e KPIs personalizados (por exemplo, categoria de produto, engajamento de parceiros e muito mais).
- Quando usar: Use este painel para obter tanto informações gerais como detalhadas sobre a integridade do seu pipeline.
3. Painel de crescimento de vendas
Filtre rapidamente seus dados de crescimento de vendas por região, segmento e conta do vendedor com este painel. Além disso, visualize comparações interanuais selecionando os filtros desejados no menu suspenso superior “Selecione como segmentar os resultados”. A maior vantagem de usar este painel de crescimento de vendas é o contexto que ele oferece, ajudando os gerentes a identificar padrões ou tendências, a definir metas realistas e a motivar os vendedores. Por exemplo, ao consultar o status de vendas por representante, você pode ajudar os vendedores a mudar suas táticas e evitar a perda de lucros. Essas informações acionáveis podem devolver o entusiasmo a vendedores desmotivados, estimular sua equipe a se concentrar no sucesso do cliente e reduzir incertezas no planejamento.
- Público-alvo: Este painel de crescimento de vendas é destinado a executivos de vendas, gerentes e analistas de vendas.
- Métricas de foco: Porcentagem de reservas amplificada, todos os filtros para segmentar os resultados de várias formas, visualizar os dados por conta e consultar detalhes de contas específicas.
- Quando usar: Use este painel ao definir metas de vendas para ter uma visão contextualizada dos clientes para os quais os representantes estão vendendo, como eles estão vendendo (por exemplo, vendas internas ou em campo), quais produtos estão vendendo e onde.
4. Atribuições de territórios de vendas
Durante a criação e a atribuição de territórios de vendas, é possível melhorar o desempenho dos vendedores adotando uma abordagem proativa. Descobrimos que um melhor planejamento de territórios pode aumentar as vendas em 2 a 7% sem mudanças nos recursos. Você precisa dos dados para entender os KPIs de vendas que estão impactando seus territórios e, assim, equilibrar melhor as cargas de trabalho das vendas em campo e identificar com facilidade oportunidades não desenvolvidas.
- Público-alvo: Este painel de territórios de vendas é destinado a analistas e gerentes de vendas.
- Métricas de foco: Os três filtros para segmentar os resultados de várias formas, visualizar os dados por conta e consultar detalhes de contas específicas.
- Quando usar: Use este painel ao definir metas de vendas para ter uma visão contextualizada dos clientes para os quais os representantes estão vendendo, como eles estão vendendo (por exemplo, vendas internas ou em campo), quais produtos estão vendendo e onde.
- Público-alvo: Este painel de previsões de gerenciamento de contas geralmente é criado por analistas de vendas para ser usado por vendedores e seus gerentes.
- Métricas de foco: Receita de tempo de vida detalhada por oferta de produto, serviços, engajamento e sucesso do cliente, bem como qualquer outro KPI que você considerar relevante.
- Quando usar: Use este painel para ajudar os representantes a manter o foco em métricas importantes e para oferecer uma visão completa de uma conta.
- Público-alvo: Este painel de fluxo de trabalho de vendas foi desenvolvido para ser usado por representantes de vendas ao longo do dia para que eles mantenham o foco no que importa.
- Métricas de foco: Atividade de clientes em potencial por conta, informações de clientes (por exemplo, eventos importantes, oportunidades de vendas cruzadas/adicionais e clientes em risco), listas de chamadas a fazer do CRM.
- Quando usar: Use este painel para ajudar os vendedores a tomar decisões embasadas sem precisar sair do “cockpit” ou da central de dados de vendas.
- Público-alvo: Este painel de resumo executivo foi desenvolvido para ajudar líderes de vendas de nível sênior a tomar decisões com rapidez com base em dados atualizados e confiáveis.
- Métricas de foco: Vendas trimestrais até a data, meta atual, comparação de metas com trimestres anteriores, diferença entre metas de vendas.
- Quando usar: Use este painel para mostrar aos líderes as informações gerais de que eles precisam sem sobrecarregá-los com detalhes desnecessários.
5. Painel de visão completa do gerenciamento de contas
Os vendedores precisam de dados completos sobre todas as interações de uma conta para evitar problemas no relacionamento. O cliente recebeu um atendimento ruim recentemente? Há uma venda grande pendente da qual o vendedor não está ciente? Reúna KPIs de vendas importantes em uma única exibição para ter uma compreensão abrangente de suas contas. Entenda rapidamente como uma organização está estruturada, onde sua empresa conseguiu fazer vendas adicionais para uma grande organização e quanta receita foi gerada por uma conta específica.
6. Cockpit de vendas: painel de fluxo de trabalho
Mantenha seus vendedores produtivos e no fluxo de seu trabalho com este painel de “cockpit”. O painel de fluxo de trabalho apresenta dados essenciais para os representantes de vendas para que eles não precisem alternar entre ferramentas para encontrar o que procuram. Ele reúne dados sobre cumprimento de metas, atividade de clientes em potencial filtrada por tipo, listas de chamadas a fazer e informações de clientes. O painel é conectado ao seu CRM e a outras ferramentas nas quais você já investiu para ajudar os vendedores a tomarem a medida certa no momento certo.
7. Visão geral executiva: painel de resumo de vendas
Com essas informações, os executivos de vendas podem acompanhar o desempenho de vendas do trimestre até a data, analisar números relacionados à meta atual e a trimestres anteriores, filtrados por produto ou tipo de oportunidade neste painel criado com dados de CRM. Em um único painel conectado diretamente a uma ferramenta de CRM, os líderes podem ter a certeza de que os dados são precisos, sem a necessidade de vasculhar uma montanha de planilhas com dados desatualizados e possivelmente incorretos. Com a apresentação de uma visão geral, os líderes podem desenvolver estratégias de vendas e manter seu foco no quadro geral, que é exatamente o que devem fazer.
Com esses sete painéis de vendas de exemplo, você economizará tempo e reduzirá solicitações ad hoc com relatórios de autoatendimento. Sua organização recuperará o tempo que perdia em tarefas administrativas ou examinando dados de CRM e planilhas com informações desatualizadas. Você disponibilizará à sua equipe de vendas informações que ela pode usar com confiança, ajudando todos a tomar decisões importantes com base nos dados, e não na intuição. Para acessar artigos e recursos adicionais para ajudar sua equipe de vendas a ser mais impulsionada por dados, acesse a página de soluções de análises de vendas do Tableau.