符合营销条件的潜在客户 (MQL) 是基于营销工作对某品牌商品表现出兴趣的潜在客户或比其他潜在客户更可能成为客户的潜在客户。MQL 通常是通过自愿提交联系信息、选择加入计划、将电子商务商品添加到购物车、下载材料或重复访问网站等操作来有意识地与您的品牌进行互动的潜在客户。
这些很有希望的潜在客户对您的品牌感兴趣并将您的品牌纳入考虑，但他们还没有迈出进行销售对话的第一步。但是，与普通潜在客户相比，他们更有可能接受销售宣传。如果您想一想自己作为买家的经历，就会发现除非您愿意进行销售对话，否则极少会提交真实的电子邮件地址。MQL 被判断为对您的产品和/或服务感兴趣，您可以提供关于他们所需商品的解决方案。
MQL 已经迈出了成为客户的第一步，并愿意接受进一步的联系。从总体角度看：符合营销条件的潜在客户转变为符合销售条件的潜在客户 (SQL)，然后转变为客户。
什么是符合营销条件的潜在客户？他们具有什么行为特征？
符合营销条件的潜在客户已表现出有兴趣进行购买。他们对销售人员的观点持开放态度，并且已迈出与您的企业互动的第一步，但是还没有进行购买。尽管营销工作可以带来潜在客户，但潜在客户的行为是营销人员判断其是否是 MQL 的依据。他们会采取某种主动的联系行动来详细了解您所提供的商品。
符合营销条件的潜在客户行为示例：
- 下载试用版软件或免费电子书
- 使用软件演示
- 填写在线表格
- 为新闻通讯或邮件列表提交电子邮件地址
- 将商品添加到收藏夹或将商品添加到心愿单
- 将商品添加到购物车
- 重复访问网站或在网站上花费大量时间
- 点击广告以查找您的网站
- 与您联系以获取更多信息
这些是一些最常见的行为，但这并不是一个完整的列表。要判断一个潜在客户是否是您企业的符合条件潜在客户，最佳方法取决于许多其他信息，例如潜在客户评分、分析、产品交付和人口统计资料。然而，这是一个起点，我们要找到可以直接进行销售的潜在客户，并剔除那些不太可能进行销售的客户。
如何识别符合营销条件的潜在客户
识别符合营销条件的潜在客户的最常见方法之一，是查看买家历史行为和现有客户行为。请务必为自己的企业需求制定一个定义，因为并非所有符合营销条件的潜在客户都是相同的，即使在同一行业内也是如此。
在定义特定的符合营销条件的潜在客户标准时，需要查看其他潜在客户和买家的习惯。其中可能包括调查人口统计数据，例如企业或组织、位置、职务和公司规模。买家习惯通常也是有用的指标，您可能需要研究 MQL 如何与您的营销资产互动。将他们的行为与成功成为客户的其他潜在客户进行分析比较。
查看历史行为：您争取到的客户和未争取到的客户在准备购买前有什么行为？查看过去的销售额，以及他们从感兴趣到确认购买所经历的过程。
获取客户反馈：您从流失的潜在客户那里得到了什么反馈？您是否能改变让他们停止购买行为的特定原因？获取经验数据和进行情绪分析都非常重要。
寻找趋势：您成功争取到的潜在客户有什么共同点？哪些页面、优惠和广告可以转换最高质量的 MQL？根据这些信息，您可以了解到您的哪些当前做法是正确的，从而专注于可提高销售额的精准做法。
识别竞争优势：是什么让潜在客户选择您而不是您的竞争对手？了解并直面您在各个级别的竞争格局中所处的位置，包括营销表现和策略。
哪些不是符合营销条件的潜在客户
根据前面的定义，MQL 既不是单纯的潜在客户，也不是确定的客户。不要高估也不要低估其价值。符合营销条件的潜在客户仅仅指那些对您的企业表现出一定兴趣或互动意愿，并且可能愿意接受进一步联系的人。如果他们的行为不止于此，而是表现出已经准备好进行购买，那么他们就不再是符合营销条件的潜在客户，而是符合销售条件的潜在客户。
符合营销条件的潜在客户 (MQL) 与符合销售条件的潜在客户 (SQL) 的区别
符合营销条件的潜在客户和符合销售条件的潜在客户之间的主要区别是潜在客户的购买意愿。符合营销条件的潜在客户有强烈的好奇心，而符合销售条件的潜在客户是离促成交易只差一步的潜在客户，因为他们正在考虑进行购买。
这里有一个简单的例子可以说明两者的区别：假设您正在当地购物中心的零售商店购物。如果您是符合营销条件的潜在客户，可能会随意浏览一下或者只看不买。进入商店表示您有兴趣，但是您买东西的概率较小。如果您是符合销售条件的潜在客户，则可能会直接走到所需的过道或者向楼层助理寻求帮助。
SQL 经过了意图的审查，并且对购买非常感兴趣。这些通常是要求报价、索取购买信息或要求进行现场演示的潜在客户。
MQL 不是销售的保证
不要以为所有符合营销条件的潜在客户都会变成符合销售条件的潜在客户。即使他们表现出兴趣，也不能认为潜在客户一定会转化为销售漏斗下部的客户状态。如果潜在客户明显还不准备进行购买，而您却像他们已经准备好了一样去接近他们，则很可能会完全吓跑潜在客户。
MQL 不是常规潜在客户
符合营销条件的潜在客户会主动表现出兴趣。他们不是仅仅被动地观察您，而是已经采取某种行动来满足他们的好奇心。回想一下零售购物中心购物者的示例：常规潜在客户可能是每一个路过您的店面的人。他们就在附近，有一天他们可能会注意到您，甚至走进商店，但是他们对您并没有太多关注。
MQL 不会对您有任何兴趣
有时候，仅仅浏览的人实际上真的仅以浏览为目的，无论您做什么，他都会走出商店。有时候，有人会出于好奇或者因为买不起正式版而下载试用版软件或电子书来进行试用。导致一个人成为常规潜在客户的因素很多，除了剔除低质量的潜在客户并专注于有希望的高质量潜在客户之外，您几乎无能为力。请务必定义潜在客户和符合营销条件的潜在客户之间的区别，因为这对您的企业有重要意义。