Een marketinggekwalificeerde lead (MQL) is een lead die op basis van marketingactiviteiten interesse heeft getoond in wat een merk te bieden heeft of waarvan het waarschijnlijker is dat ze klant worden dan andere leads. Een MQL is vaak een lead die bewust betrokken is bij je merk door acties zoals het vrijwillig verstrekken van contactgegevens, aanmelden voor een programma, e-commerceartikelen in het winkelwagentje zetten, materiaal downloaden of een website herhaaldelijk bezoeken.
Dit zijn de veelbelovende leads die nieuwsgierig naar je zijn en je overwegen, maar die nog niet de stap gemaakt hebben naar een koop. Ze staan waarschijnlijk wel meer open voor een verkoopgesprek dan een normale lead. Als je je eigen koopproces in gedachten neemt, zou het niet snel voorkomen dat je je echte e-mailadres invult, tenzij je open staat voor een gesprek. Een MQL wordt gezien als iemand die interesse heeft in je producten en/of diensten, en je biedt waarschijnlijk een oplossing voor iets dat hij of zij nodig heeft.
Een MQL heeft de eerste stappen gezet om klant te worden en is erop voorbereid dat er contact kan worden opgenomen. Vanuit een heel algemeen oogpunt: marketinggekwalificeerde leads worden salesgekwalificeerde leads (SQL's) en dat worden vervolgens klanten.
Wat zijn marketinggekwalificeerde leads en wat doen ze?
Marketinggekwalificeerde leads hebben interesse getoond om iets te kopen. Ze staan open voor het idee van een koop en hebben een eerste stap gezet om betrokken te raken bij jouw bedrijf, zonder iets te kopen. Hoewel marketingactiviteiten leads kunnen opleveren, is het het gedrag van de leads dat ervoor zorgt of marketeers ze zien als MQL. Ze leggen op een bepaalde manier actief contact om te bekijken wat je te bieden hebt.
Voorbeelden van marketinggekwalificeerde-leadacties:
- Een gratis e-book of proefversie van software downloaden
- Softwaredemo's gebruiken
- Online formulieren invullen
- Een e-mailadres invullen voor een nieuwsbrief of mailinglijst
- Artikelen als favoriet aanmerken of toevoegen aan een wensenlijst
- Artikelen toevoegen aan het winkelwagentje
- Een site herhaaldelijk bezoeken of veel tijd doorbrengen op je site
- Op een advertentie klikken om naar je site te gaan
- Contact met je opnemen voor meer informatie
Dit zijn een aantal van de meest voorkomende acties, maar dit is geen uitputtende lijst. De beste manier om uit te vinden wat wel of niet een gekwalificeerde lead voor jouw bedrijf is, hangt af van een hele hoop informatie zoals leadscores, analyse, productbezorging en demografie. Het is echter een goed begin om leads te vinden die klaar zijn om een aankoop te doen en de leads eruit te filteren die waarschijnlijk niet tot een koop zullen leiden.
Hoe identificeer je marketinggekwalificeerde leads?
Een van de gebruikelijkste manieren om marketinggekwalificeerde leads te identificeren, is om koopgedrag en het gedrag van bestaande klanten te onderzoeken. Het is belangrijk om een definitie te ontwikkelen voor je eigen bedrijfsbehoeften, want niet alle marketinggekwalificeerde leads zijn hetzelfde, zelfs niet binnen dezelfde branche.
Om jouw specifieke marketinggekwalificeerde-leadcriteria op te stellen, moet je naar de gewoonten van je andere leads en kopers kijken. Dat kan het onderzoeken van demografische data inhouden, zoals bedrijf of organisatie, locatie, functietitel en grootte van het bedrijf. Kopergewoonten zijn vaak ook nuttige indicatoren en je zou kunnen onderzoeken hoe MQL's met je marketingactiva communiceren. Analyseer hoe ze zich gedragen vergeleken met andere leads die klant zijn geworden.
Onderzoek historisch gedrag: wat doen de klanten die je wint of verliest wanneer ze klaar zijn om een aankoop te doen? Ga na hoe de verkoop in het verleden ging en welk pad ze volgden vanaf het tonen van interesse tot het sluiten van de koop.
Vraag klanten om feedback: Welke feedback krijg je van potentiële leads die afhaken? Is er een bepaalde reden dat ze afhaken waar je iets aan kunt doen? Het is belangrijk om zowel empirische data te verkrijgen als sentimentanalyse uit te voeren.
Zoek naar trends: Wat hebben je succesvolle leads gemeen? Welke pagina's, aanbiedingen en advertenties leveren MQL's van de beste kwaliteit op? Dat kan je vertellen wat je goed doet, zodat je je precies kunt richten op wat werkt om meer verkoop te genereren.
Identificeer wat jou voorsprong geeft op de concurrentie: Waarom kiezen leads voor jou in plaats van voor een concurrent? Begrijp en wees eerlijk over jouw plek ten opzichte van je concurrentie op elk niveau, inclusief marketingactiviteiten en -tactieken.
Wat een marketinggekwalificeerde lead niet is
Zoals uit onze eerdere definitie blijkt, is een MQL geen gewone lead, maar ook geen gegarandeerde koper. Hecht er niet te veel of te weinig waarde aan. Marketinggekwalificeerde leads zijn slechts degenen die een bepaalde interesse of betrokkenheid hebben getoond in je bedrijf en die misschien openstaan voor meer. Als ze al verder zijn dan dat en aangegeven hebben dat ze klaar ZIJN om een aankoop te doen, dan zijn ze geen marketinggekwalificeerde leads, maar salesgekwalificeerde leads.
Marketinggekwalificeerde lead (MQL) versus salesgekwalificeerde lead (SQL)
Het belangrijkste verschil tussen een marketinggekwalificeerde lead en een salesgekwalificeerde lead is de aangegeven bereidheid om een aankoop te doen. Marketinggekwalificeerde leads zijn gewoon nieuwsgierig, terwijl salesgekwalificeerde leads worden overgedragen aan sales, omdat ze een aankoop overwegen.
Dit is een kort voorbeeld om het verschil aan te tonen: Beeld je in dat je aan het winkelen bent in het plaatselijke winkelcentrum. Als je een marketinggekwalificeerde lead bent, ben je waarschijnlijk aan het windowshoppen. Door een winkel binnen te gaan, laat je zien dat er interesse is, maar dat het niet zeker is dat je iets wilt kopen. Maar als je een salesgekwalificeerde lead bent, loop je waarschijnlijk rechtstreeks naar het gangpad waar je moet zijn of ga je op zoek naar een winkelbediende om je te helpen.
SQL's hebben het voornemen en veel interesse om iets te kopen. Dit zijn meestal de leads die een offerte opvragen, informatie over de koop opvragen of een livedemosessie aanvragen.
Een MQL is geen gegarandeerde koper
Ga er niet vanuit dat elke marketinggekwalificeerde lead een salesgekwalificeerde lead wordt. Zelfs als ze interesse tonen, kun je er niet vanuit gaan dat leads altijd de salesfunnel ingaan en klant worden. Als een lead duidelijk niet klaar is om een aankoop te doen en je benadert hem of haar alsof dat wel zo is, dan schrik je de lead waarschijnlijk af.
Een MQL is geen gewone lead
Marketinggekwalificeerde leads hebben actief interesse getoond. Ze hebben je niet alleen passief bekeken, maar hebben een bepaalde actie ondernomen om hun nieuwsgierigheid te bevredigen. Om terug te komen op het voorbeeld van het winkelen in een winkelcentrum: gewone leads zijn alle mensen die voorbij je winkel lopen. Ze zijn in de buurt, het is mogelijk dat ze je opmerken en zelfs op een dag binnenlopen, maar ze tonen geen bijzondere interesse.
Niet iedereen die interesse toont is een MQL
Soms is iemand die rondkijkt in de winkel echt alleen aan het rondkijken en loopt de winkel weer uit, wat je ook doet. Soms download iemand de proefversie van je software of je e-book uit nieuwsgierigheid of omdat hij of zij het geld niet heeft om het te kopen. Er zijn allerlei factoren die ertoe leiden dat iemand een gewone lead is en daar kun je weinig aan doen, behalve de leads van lage kwaliteit eruit filteren en je focussen op de veelbelovende leads van hoge kwaliteit. Zorg ervoor dat je het verschil tussen een lead en een marketinggekwalificeerde lead voor jouw bedrijf op een logische manier definieert.