Um cliente em potencial qualificado de marketing (MQL) é um cliente em potencial que demonstrou interesse no que a marca tem para oferecer como resultado das iniciativas de marketing ou que, por qualquer outro motivo, tem mais probabilidade de se tornar um cliente real do que outros clientes em potencial. Geralmente, um MQL é um cliente em potencial que interagiu deliberadamente com sua marca, realizando ações como enviar informações de contato voluntariamente, participar de um programa, adicionar itens ao carrinho de uma loja virtual, baixar materiais ou visitar um site várias vezes.
Eles são clientes em potencial promissores que têm interesse e estão considerando sua empresa, mas que ainda não deram o passo para ter uma conversa de vendas. No entanto, eles provavelmente estão mais receptivos a ouvir uma apresentação de vendas do que um cliente em potencial comum. Pensando na jornada dos seus compradores, você raramente enviaria seu endereço de e-mail real se não estivesse disposto a iniciar uma conversa. Para ser considerado um MQL, um cliente em potencial deve estar interessado nos seus produtos e/ou serviços, e você pode oferecer uma solução que atenda à necessidade dele, seja ela qual for.
Um MQL já deu os primeiros passos para se tornar um cliente real e está pronto para receber novos contatos. De um ponto de vista bastante geral, os clientes em potencial qualificados de marketing se convertem em clientes em potencial qualificados de vendas (SQLs, do inglês “Sales Qualified Leads”), que, por sua vez, tornam-se clientes reais.
O que são clientes em potencial qualificados de marketing e o que eles fazem?
Os clientes em potencial qualificados de marketing demonstraram interesse em comprar. Eles estão abertos à ideia de uma venda e já deram o primeiro passo para interagir com sua empresa antes de comprar. Embora as iniciativas de marketing ajudem a conquistar clientes em potencial, é o comportamento de um cliente em potencial que faz os profissionais de marketing considerá-lo um MQL. Eles fazem ativamente algum tipo de contato para consultar o que você tem para oferecer.
Exemplos de ações de um cliente em potencial qualificado de marketing:
- Baixar um software de avaliação ou um eBook gratuito
- Usar um software de demonstração
- Preencher formulários on-line
- Cadastrar um endereço de e-mail em um boletim informativo ou uma lista de correspondência
- Adicionar itens aos favoritos ou a uma lista de desejos
- Adicionar itens ao carrinho de compras
- Visitar um site várias vezes ou passar muito tempo no seu site
- Clicar em um anúncio para encontrar seu site
- Entrar em contato com você para solicitar mais informações
Essas são algumas das ações mais comuns, mas há muitas outras além dessa lista. A melhor forma de determinar o que é e o que não é um cliente em potencial qualificado para sua empresa dependerá de muitas outras informações, como pontuação de clientes em potencial, análises, entrega de produtos e dados demográficos. No entanto, esse é um ponto de partida para encontrar clientes em potencial prontos para vendas e descartar clientes em potencial que têm pouca probabilidade de gerarem uma venda.
Como identificar clientes em potencial qualificados de marketing
Uma das formas mais comuns de identificar clientes em potencial qualificados de marketing é examinar a jornada do comprador e os comportamentos existentes do cliente. É importante desenvolver uma definição adaptada às suas próprias necessidades comerciais, pois nem todos os clientes em potencial qualificados de marketing são iguais, nem os de um mesmo setor.
Para estabelecer os critérios específicos que definem seu cliente em potencial qualificado de marketing, você deve analisar os hábitos de seus outros clientes em potencial e compradores. Isso pode incluir investigar dados demográficos como empresa ou organização, localização, cargo e tamanho da empresa. Os hábitos dos compradores também são indicadores úteis, e faz sentido investigar como os MQLs interagem com seu conteúdo de marketing. Analise como eles se comportam em comparação com outros clientes em potencial que se tornaram clientes reais.
Examine o comportamento histórico: o que clientes que você conquistou e clientes que perdeu fazem quando estão prontos para comprar? Analise como as vendas se desenrolaram no passado e o caminho que eles percorreram desde o primeiro contato até a confirmação da venda.
Considere o feedback do cliente: que comentários você recebe de clientes em potencial que desistem da compra? Eles mudam de ideia por algum problema em particular que você poderia corrigir? É importante usar tanto dados empíricos como análises de sentimento.
Procure tendências: o que seus clientes em potencial que se tornaram clientes reais têm em comum? Que páginas, ofertas e anúncios convertem os MQLs de maior qualidade? Isso pode revelar o que está dando certo, para que você possa se concentrar exatamente no que funciona para concretizar as vendas.
Identifique sua vantagem competitiva: o que faz os clientes em potencial escolherem você em vez dos concorrentes? Entenda e avalie de forma realista sua posição no cenário competitivo, incluindo suas táticas e presença de marketing.
O que um cliente em potencial qualificado de marketing não é
De acordo com a definição que apresentamos anteriormente, um MQL não é um cliente em potencial qualquer nem um cliente garantido. Não o superestime nem o subestime. Clientes em potencial qualificados de marketing são simplesmente aqueles que demonstraram algum grau de interesse ou envolvimento com sua empresa e que podem estar abertos a algo mais. Se eles tiverem feito mais do que isso e indicarem que ESTÃO prontos para fazer uma compra, deixarão de ser clientes em potencial qualificados de marketing e já serão clientes em potencial qualificados de vendas.
Diferença entre clientes em potencial qualificados de marketing (MQL) e clientes em potencial qualificados de vendas (SQL)
A principal diferença entre um cliente em potencial qualificado de marketing e um cliente em potencial qualificado de vendas é a propensão do cliente em potencial a fazer uma compra. Clientes em potencial qualificados de marketing são extremamente curiosos, enquanto clientes em potencial qualificados de vendas são encaminhados para a equipe de vendas porque estão considerando fazer uma compra.
Este é um exemplo rápido que demonstra a diferença: imagine que você está andando por uma loja no shopping da sua cidade. Se você for um cliente em potencial qualificado de marketing, provavelmente estará observando os produtos nas prateleiras ou na vitrine. Ao entrar na loja, você indica que tem interesse, mas não há garantia de que comprará algo. Por outro lado, se você for um cliente em potencial qualificado de vendas, irá diretamente ao corredor do produto do qual precisa ou procurará um funcionário da loja para pedir ajuda.
Os SQLs são identificados por sua intenção e estão altamente interessados em fazer uma compra. Eles costumam ser aqueles clientes em potencial que solicitam orçamentos, fazem perguntas sobre a compra ou pedem uma demonstração em tempo real.
Um MQL não é uma venda garantida
Não suponha que todos os clientes em potencial qualificados de marketing se tornarão clientes em potencial qualificados de vendas. Mesmo que o cliente em potencial esteja demonstrando interesse, você não pode presumir que ele sempre avançará no funil de vendas até se tornar um cliente real. Se um cliente em potencial demonstrar claramente que não está pronto para fazer uma compra e você abordá-lo como se ele estivesse, ele provavelmente se assustará e desistirá de comprar.
Um MQL não é um cliente em potencial qualquer
Os clientes em potencial qualificados de marketing demonstram ativamente seu interesse. Eles não estão apenas observando passivamente sua empresa e já fizeram algo para satisfazer a curiosidade. Voltando ao exemplo do comprador em uma loja do shopping: todas as pessoas que passam na frente da sua loja podem ser consideradas clientes em potencial. Como elas estão por perto, é possível que algum dia notem sua loja e até cheguem a entrar, mas geralmente não estão prestando muita atenção.
Um MQL não é qualquer pessoa que demonstra o mínimo de interesse pela sua empresa
Às vezes, a pessoa que está olhando uma loja realmente só está observando e sairá sem comprar, não importa o que você faça. Às vezes, essa pessoa baixará seu eBook ou software de avaliação apenas para experimentá-lo por curiosidade ou talvez não tenha dinheiro para fazer a compra. Há muitos fatores que tornam alguém um cliente em potencial genérico, e não há muito que você possa fazer além de descartar clientes em potencial de baixa qualidade e se concentrar em clientes em potencial promissores de alta qualidade. Faça o possível para entender a diferença entre um cliente em potencial comum e um cliente em potencial qualificado de marketing usando os critérios que fazem mais sentido para sua empresa.