Un cliente potencial cualificado por el marketing es un cliente potencial que ha demostrado interés en lo que ofrece una marca como resultado de las estrategias de marketing y que, por ende, tiene más probabilidades de que se convierta en cliente que otros. A menudo, un MQL es un cliente potencial que ha interactuado con una marca intencionalmente mediante acciones como el envío voluntario de su información de contacto, la participación en un programa, la inclusión de artículos en el carrito de la compra de un comercio electrónico, la descarga de materiales o la visita reiterada a un sitio web.
Se trata de clientes potenciales prometedores que tienen curiosidad por la marca y están considerando la opción de usarla, pero que aún no han dado el paso para tener una conversación de ventas. Sin embargo, son más propensos a escuchar una charla de ventas que un cliente potencial normal. Pensemos en el proceso que seguimos nosotros mismos como compradores. Sería poco probable que enviáramos nuestra dirección de correo electrónico real a menos que estemos dispuestos a iniciar una conversación. Se considera que un MQL está interesado en los productos o servicios de la marca, por lo que se le puede ofrecer una solución para satisfacer sus necesidades.
Un MQL ha dado los primeros pasos para convertirse en cliente y está dispuesto a ser contactado nuevamente. Desde una perspectiva muy general: Los clientes potenciales cualificados por el marketing se convierten en clientes potenciales cualificados para las ventas (SQL, por su sigla en inglés), para luego transformarse en clientes.
¿Qué son los clientes potenciales cualificados por el marketing y qué hacen?
Los clientes potenciales cualificados por el marketing han demostrado su interés en realizar una compra. Están abiertos a la idea de la compra e incluso dieron un paso inicial para interactuar con la empresa, pero no compraron. Si bien las estrategias de marketing pueden servir para atraer a clientes potenciales, el comportamiento de estos últimos es lo que lleva a los especialistas en marketing a considerarlos MQL. Realizan algún tipo de acción de contacto activa para buscar aquello que la marca tiene para ofrecer.
Ejemplos de acciones de los clientes potenciales cualificados por el marketing:
- Descargar software de prueba o un libro electrónico gratuito
- Usar demostraciones del software
- Completar formularios en línea
- Enviar su dirección de correo electrónico para recibir un boletín o formar parte de una lista de distribución de correo
- Agregar elementos a los favoritos o a una lista de deseos
- Agregar artículos al carrito de la compra
- Repetir visitas al sitio o pasar mucho tiempo en él
- Hacer clic en un anuncio para encontrar el sitio
- Contactar con la empresa para solicitar más información
Estas son algunas de las acciones más comunes, aunque la lista no es exhaustiva. A fin de poder determinar quién es un cliente potencial para su negocio, necesita una gran cantidad de información, como puntuación, análisis, entrega de productos y datos demográficos. Sin embargo, un buen comienzo consiste en buscar clientes potenciales listos para comprar y descartar aquellos que tengan pocas probabilidades de concretar una venta.
Cómo identificar clientes potenciales cualificados por el marketing
Una de las formas más comunes de identificar a clientes potenciales cualificados por el marketing es examinar el proceso que siguen los compradores y los comportamientos de los clientes existentes. Es importante elaborar una definición de las necesidades comerciales de la propia empresa, porque no todos los clientes potenciales cualificados por el marketing son iguales, incluso en el mismo sector.
Con el objetivo de definir los criterios específicos de la empresa para clientes potenciales cualificados por el marketing, es necesario analizar los hábitos de los compradores y los demás clientes potenciales. Esto puede incluir investigar los datos demográficos, como empresa u organización, ubicación, cargo y tamaño de la empresa. Los hábitos de los compradores suelen ser indicadores útiles; por eso, es conveniente investigar cómo los MQL interactúan con sus activos de marketing. Analice cómo actúan en comparación con otros clientes potenciales que se han convertido en clientes.
Examine el comportamiento histórico: ¿Qué hacen los clientes (aquellos que concretan la compra y los que no) cuando están listos para comprar? Observe las ventas del pasado y el proceso que siguieron desde que comunicaron su interés hasta que concretaron la venta.
Obtenga los comentarios de los clientes: ¿Qué comentarios recibió de clientes potenciales que no concretaron la compra? ¿Suspendieron la compra por algún motivo en particular que se podría cambiar? Es importante obtener datos empíricos, así como análisis de opiniones.
Identifique tendencias: ¿Qué tienen en común los clientes potenciales que concretaron las compras? ¿Qué páginas, ofertas y anuncios ayudan a lograr los mejores clientes? De esta forma, puede saber qué está bien y puede concentrarse en aquello que está funcionando para concretar ventas.
Identifique la ventaja competitiva: ¿Qué hace que los clientes potenciales lo elijan a usted y no a sus competidores? Comprenda su lugar en el entorno competitivo en todos los niveles y sea honesto al respecto. Esto incluye las tácticas y la presencia de marketing.
Qué no es un cliente potencial cualificado por el marketing
Según la definición que mencionamos con anterioridad, un MQL no es un simple cliente potencial, pero tampoco un cliente garantizado. No hay que darlo por sentado ni por perdido. Los clientes potenciales cualificados por el marketing son simplemente aquellos que han demostrado cierto grado de interés en su empresa o que han interactuado con ella y podrían estar dispuestos a dar el siguiente paso. Si avanzaron más allá de eso e indicaron que ESTÁN listos para realizar una compra, ya no son clientes potenciales cualificados por el marketing, sino clientes potenciales cualificados para las ventas.
Cliente potencial cualificado por el marketing (MQL) o para las ventas (SQL)
La diferencia principal entre un cliente potencial cualificado por el marketing y uno cualificado para las ventas es la percepción sobre la intención del cliente de realizar una compra. Los clientes potenciales cualificados por el marketing son muy curiosos, mientras que los cualificados para las ventas son aquellos que se derivaron al sector de ventas porque están considerando realizar una compra.
A continuación, se incluye un ejemplo en el que se demuestra esta diferencia con claridad: Imagine que está comprando en una tienda de un centro comercial local. Si es un cliente potencial cualificado por el marketing, es posible que esté explorando o mirando escaparates. Cuando entra en una tienda, indica que tiene interés, pero que no hay muchas posibilidades de que compre algo. En cambio, si es un cliente potencial cualificado para las ventas, es probable que camine directamente al pasillo donde está lo que necesita o que pida ayuda a un empleado de la tienda.
Los SQL fueron seleccionados por la intención y están muy interesados en hacer la compra. Suelen ser los clientes potenciales que solicitan presupuestos, información sobre compras o una sesión de demostración en vivo.
Un MQL no constituye una garantía de venta
No se debe asumir que todos los clientes potenciales cualificados por el marketing se convertirán en clientes potenciales cualificados para las ventas. Aunque muestren interés, no se puede suponer que siempre avanzarán con la compra y se convertirán en clientes. Si un cliente potencial no está listo para concretar una compra y la empresa lo aborda como si lo estuviera, es posible que termine por espantarlo.
Un MQL no es un cliente potencial regular
Los clientes potenciales cualificados por el marketing muestran interés activamente. No están mirando la marca de forma pasiva, sino que realizaron algún tipo de acción para satisfacer su curiosidad. Volvamos al ejemplo sobre el comprador en un centro comercial. Los clientes potenciales regulares serán todas las personas que pasen por delante de la tienda. Están en la zona. Es posible que se hayan percatado de la tienda o incluso que algún día entren, pero no están prestando demasiada atención.
Un MQL no se mide por cualquier interés insignificante
A veces, la persona que solo está mirando entrará a la tienda y saldrá sin comprar independientemente de lo que hagamos. A veces, esa persona descargará la versión de prueba del software o el libro electrónico para probarlo solo por curiosidad o tal vez no pueda pagar su precio. Existen muchos factores que llevan a una persona a convertirse en un cliente potencial genérico. Por lo tanto, no hay mucho que hacer al respecto, excepto descartar a los clientes potenciales con poca probabilidad de conversión y concentrarse en aquellos que parecen más prometedores. Asegúrese de definir la diferencia entre un cliente potencial regular y uno cualificado por el marketing de acuerdo con las características de su negocio.