Ett MQL (Marketing Qualified Lead) är ett lead som har visat intresse för ett varumärke baserat på marknadsföringssatsningar, eller som på annat sätt är mer sannolik att bli kund än andra leads. Ett MQL är ofta ett lead som avsiktligt har engagerat sig i ett varumärke, till exempel genom att frivilligt ha lämnat sina kontaktuppgifter, valt ett program, lagt till e-handelsartiklar i en varukorg, laddat ner material eller upprepade gånger besökt en webbplats.
Det är lovande leads som är nyfikna och funderar på dig, men som ännu inte har tagit steget in i ett säljsamtal. Men de är sannolikt mer mottagliga för försäljningsargument än vanliga leads. Tänk på hur du själv agerar i liknande situationer. Du skulle väl knappast ange din riktiga e-postadress om du inte var redo att inleda ett samtal? MQL:er bedöms vara intresserade av dina produkter och/eller tjänster, och du kan erbjuda dem en lösning på vad de än behöver.
MQL:er har tagit de första stegen mot att bli kunder och lagt grunden till ytterligare kontakt. Utifrån ett mycket allmänt perspektiv: Marknadskvalificerade leads blir säljkvalificerade leads (SQL, Sales Qualified Leads) som därefter blir kunder.
Vad är marknadskvalificerade leads och vad gör de?
Marknadskvalificerade leads har visat köpintresse. De är öppna för tanken på en försäljning och har tagit det första steget för att engagera sig i ditt företag, utan att köpa. Marknadsföring kan skapa leads, men det är hur dessa leads sedan beter sig som avgör om de anses vara MQL:er. De tar någon typ av kontakt för att utforska vad du har att erbjuda.
Exempel på vad marknadskvalificerade leads gör:
- De laddar ner en kostnadsfri provversion eller e-bok.
- De använder programvarudemos.
- De fyller i formulär online.
- De lämnar sina e-postadresser för nyhetsbrev eller utskickslistor.
- De gör artiklar till favoriter eller lägger till artiklar i en önskelista.
- De lägger till artiklar i kundkorgen.
- De gör upprepade besök på din webbplats eller stannar där länge.
- De klickar på en annons för att hitta din webbplats.
- De kontaktar dig för att få mer information.
Det här är några av de vanligaste aktiviteterna, men det är inte tänkt att vara en fullständig lista. Vilket som är det bästa sättet att ta reda på vad som är ett kvalificerat lead för ditt företag eller inte beror på så mycket annan information. Det kan bland annat vara poängsättning av leads, analyser, produktleverans och demografi. Det här är tänkt som en början så att du kan hitta säljklara leads och rensa bort dem som förmodligen aldrig kommer att gå vidare och köpa något.
Så här identifierar du marknadskvalificerade leads
Ett av de vanligaste sätten att identifiera marknadskvalificerade leads är att undersöka köpresor och befintliga kunders beteenden. Det är viktigt att du definierar vad som är ett marknadskvalificerat lead för just din verksamhet eftersom det kan skilja sig åt, till och med inom samma bransch.
När du ska definiera kriterier för just dina marknadsspecifika leads måste du titta på vilka vanor dina befintliga leads och kunder har. Det kan vara att undersöka demografisk data som företag eller organisation, plats, jobbtitel och företagsstorlek. Kundvanor är ofta bra indikatorer, och kanske kan du undersöka hur marknadskvalificerade leads interagerar med ditt marknadsföringsmaterial. Analysera hur de agerar i jämförelse med andra leads som har blivit dina kunder.
Undersök tidigare beteenden: Vad har de kunder som du har vunnit respektive förlorat gjort när de är redo att köpa? Titta på hur försäljningen har gått och hur de gick från att ta kontakt och visa intresse till att genomföra ett köp.
Låt dina kunder ge feedback: Vilken feedback får du från potentiella leads som drar sig ur? Blir de avskräckta av något särskilt som du skulle kunna ändra på? Det är viktigt att få både empirisk data och attitydanalys.
Leta efter trender: Vad har dina lyckade leads gemensamt? Vilka sidor, erbjudanden och annonser omvandlas till marknadsspecifika leads av högsta kvalitet? Det kan visa dig vad du gör rätt och hjälpa dig att fokusera på just det som fungerar.
Identifiera konkurrensfördelar: Vad gör att leads väljer dig framför dina konkurrenter? Du behöver förstå och vara uppriktig med hur du placerar dig konkurrensmässigt, på alla nivåer, inklusive marknadsföringsnärvaro och taktik.
Vad marknadskvalificerade leads inte är
Enligt vår tidigare definition är marknadskvalificerade leads varken bara leads eller garanterade kunder. Du bör varken övervärdera eller undervärdera. Till marknadskvalificerade leads räknas bara de som har visat en viss nivå av intresse eller engagemang för ditt företag och kanske är öppna för mer. Om de har kommit längre än så och visat att de ÄR intresserade av att köpa är de inte längre marknadskvalificerade leads utan säljkvalificerade leads.
Marknadskvalificerade leads (MQL) kontra säljkvalificerade leads (SQL)
Den främsta skillnaden mellan marknadskvalificerade leads och säljkvalificerade leads är hur villiga de upplevs vara att köpa något. Marknadskvalificerade leads är nyfikna, medan säljkvalificerade leads lämnas över till säljteamen eftersom de överväger att göra ett inköp.
Här kommer ett snabbt exempel för att demonstrera skillnaden: Föreställ dig att du är i en butik i det lokala köpcentret. Om du är ett marknadskvalificerat lead strosar du förmodligen runt eller fönstershoppar. Genom att gå in i butiken indikerar du att det finns ett visst intresse, men det är inte säkert att du kommer att köpa något. Om du istället är ett säljkvalificerat lead går du förmodligen direkt dit där det du vill ha finns eller letar upp butikspersonal för att få hjälp.
Säljkvalificerade leads är inriktade på att göra något och mycket intresserade av att köpa. Det är oftast dessa leads som frågar om prisuppgifter och köpinformation eller ber om en livedemonstration.
Ett marknadskvalificerat lead är ingen garanti för försäljning
Ta inte för givet att alla marknadskvalificerade leads omvandlas till säljkvalificerade leads. Du kan inte utgå ifrån att leads alltid fortsätter vidare i försäljningstratten till kundstatus, även om de visar intresse. När leads tydligt visar att de inte är köpredo och du närmar dig som om de vore det, kommer du förmodligen att skrämma bort dem helt och hållet.
Ett marknadskvalificerat lead är inget vanligt lead
Marknadskvalificerade leads visar köpintresse aktivt. De tittar inte bara passivt på dig, utan har tagit något slags steg för att stilla deras nyfikenhet. Låt oss titta på exemplet med kunden i köpcentret: Varenda människa som går förbi butiksfönstret är ett vanligt lead. De finns där, det är möjligt att de ser dig och kanske går in i butiken någon dag, men det är inte mycket mer än så.
Det är viktigt att ta vara på det intresse som marknadskvalificerade leads visar
Ibland vill de bara se sig omkring och kommer att gå ut ur butiken vad du än gör. Ibland kommer de att ladda ner provversionen av din programvara eller e-bok bara för att testa av ren nyfikenhet, eller för att de kanske inte har råd att betala just då. Det finns många faktorer som påverkar varför någon blir ett allmänt lead. Det är inte mycket du kan göra åt det förutom att rensa bort dåliga leads och fokusera på lovande leads av hög kvalitet. Se till att du definierar skillnaden mellan ett lead och ett marknadskvalificerat lead eftersom det är det mest logiska för ditt företag.