利用现代定价分析攻克未来盈利模式的 5 种方法

如今的企业销售产品的方式与以往相比更富创造性。按需拼车服务的出现彻底改变了交通行业。音乐订阅和视频流服务如今已经无处不在，而数字支付技术在网上零售商、农贸市场以及其他各个销售流通环节都广为接受。

随着软件行业的盈利模式从一次性销售永久许可证快速转向新型的订阅服务模式，我们在 Tableau 也亲身见证了这种转型。不管业务模式转型的节奏有多快，都需要面对其中一项最大的挑战，那就是在转型过程中妥善管理好业务。当您的客户有的采用传统销售模式，有的采用新型销售模式时，您需要分门别类进行更深入的分析，以便发掘出真知灼见，这样就可以在转型过程中依据数据做出业务决策。

此外，正如很多业务模式在不断变化一样，收入确认原则也与以往完全不同。随着业务模式和会计原则的变化，首席财务官们迫切需要一种方式来信心十足地阐明具体变化，以便向投资者传达业绩。在所有这些变化中，有一项变化是执行管理层期望财务团队能够突破传统报告和分析流程，提供值得信赖的建议和策略来推进业务向前发展。很多财务部门领导人员都认识到了这种需要，但都难以找出提升分析水平的最佳做法。

本篇博文介绍了在自身业务模式转型过程中，Tableau 财务团队所总结出的五项最佳做法。我们将具体讲解如何使用我们的平台，顺利解决如今企业面临的更加错综复杂的问题。

1.让企业对重要指标形成一致认识。

采用新的前进策略后，用来度量原有业务模式业绩的指标通常就不太适用了。所以，需要花些时间让领导团队对新的关键指标形成一致认识，更重要的是，对这些关键指标的通用定义也要形成一致认识。诸如年度经常性收入 (ARR) 之类的指标在理论上看来很简单，但如果能就如何精确计算它们并将它们作为自定义字段存储在便于访问的已发布数据源中达成一致，就不会出现两个团队就同一指标报告出不同结果的情况。

在 Tableau 中，像上面的贴现率这样的自定义字段创建起来很简单。通过获得认证的数据源共享这样的字段后，各团队便能就常用指标形成一致认识，避免出现同一项数据报告出不同结果的情况。

2.密切监视客户同期群。

随着业务模式的转变，评估各个客户群体在与您的业务关系历程中处于何种阶段会很有助益。通过使用详细级别 (LOD) 表达式等 Tableau 功能进行同期群分析，有助于您解答诸如下面的问题：

• 采用新业务模式争取到的客户相比采用传统业务模式争取到的客户，消费金额是有所增加还是有所减少？
• 不同业务规模、地理区域和行业的细分对我的新定价是否有不同的反应？
• 购物篮、产品组合以及购买频率有何变化？

如果您能够通过合适的详细级别得出分析洞见，您的财务团队就可以为企业提供有前瞻性的建议，比如区域性的产品上市策略在采用新的业务模式后能否有效售出产品，或者某些客户群体在与您的业务关系历程中能否获得进一步的支持服务。

欢迎阅读我们介绍详细级别 (LOD) 表达式的博文，详细了解如何构建像这样的同期群分析。

3.为持续不断的预测做好准备。

当业务模式转变时，定价、产品捆绑组合以及渠道专用的策略都有可能随之改变。以不同的假设条件运行众多预测情形可能会让人眼花缭乱，进而难以跟踪。在 Tableau，FP&A 团队使用仪表板帮助我们轻松对比各项迭代预测。得益于此，我们能够进行基于推动因素的复杂预测，并以简单的方式表达各种预测结果。

4.弥合 GAAP 变化造成的数据差异。

按照公认会计原则 (GAAP)，一次性销售模式与订阅模式在收入确认方法上可能大有不同。对于整个财务界来说，过渡到 ASC 606 收入原则也自有一套程序。在 Tableau，我们使用像这样的仪表板来按照 GAAP 原则预测收入。当您对营收进行长远的前瞻分析时，财务团队可以主动提供相比历史同期，业务模式和会计准则的变化对业绩有何影响，从而弥合了数据差异。GAAP 收入预测让您有了一个十分必要的提前期，您可以利用这段时间评估如何传达业绩，而不是在会计核算流程结束后被动、仓促地进行业绩分析。

5.深入进行定价分析。

定价是业务模式转型过程中最容易出错的环节之一。设定能够体现所提供价值的价格并制定折扣策略以便保持竞争力，在很多行业的 B2B 和 B2C 企业中都很常见。

设定价格水平并制定好折扣政策后，逐个交易做出定价决策就变得非常简单了，完全不用考虑对总体趋势的影响。借助像下面这样的散点图仪表板，您可以发现销售数据中的异常值和价格走势。

• 折扣政策分析散点图：可以从公司的折扣使用情况与折扣政策的关系图中，发现异常值和趋势。
  




• 平均售价 (ASP) 仪表板：可以按产品和订单规模来分析平均售价，从而发现异常值和趋势。
  

未来的财务部门必须积极主动，而不是被动应对。也就说，财务部门需要为战略变化提供支持和建议，而不是仅仅报告已经发生的事情。我们希望，通过借鉴我们摸索出的一些最佳做法，您的财务部门可以在今后的业务转型过程中担当值得信赖的业务顾问。

如需进一步了解 Tableau 采用的定价分析方法，可以报名参加“Driving proactive pricing analytics for FP&A”（推动 FP&A 实现积极主动的定价分析）网络讲座，讲座开始时间为 2019 年 6 月 6 日（周四）上午 8:00（EDT 时间）/上午 11:00（PDT 时间）。届时将有 Tableau 财务部门的人员现身说法，与大家探讨仪表板设计的思路，并就如何设计出可为团队提供行动指导的仪表板分享真知灼见。