Cinco maneras de conquistar los modelos de ingresos del futuro con el análisis de precios moderno

Hoy en día, las empresas utilizan técnicas cada vez más creativas para vender sus productos. El desplazamiento compartido a pedido ha transformado el transporte. Los servicios de transmisión de música y video por suscripción se han proliferado; y la tecnología de pago digital se implementa en comercios minoristas en línea, mercados de productos agrícolas y mucho más.

En Tableau, hemos sido testigos directos de este cambio, ya que el sector de software cambia rápidamente de la venta de licencias perpetuas únicas a la oferta de nuevas suscripciones. Independientemente de la rapidez con que se lleve a cabo la transición de su modelo de negocios, es probable que uno de los desafíos más importantes que deba enfrentar sea el de administrar su negocio a la vez que se produce un cambio. Cuando sus clientes se basan en modelos de ventas antiguos y nuevos para realizar sus compras, usted tiene que realizar un análisis más profundo y segmentado para poder identificar la información y tomar decisiones de negocios basadas en datos durante la transición.

Además, las reglas de reconocimiento de ingresos han cambiado por completo, al igual que muchos modelos de negocios. Debido a los cambios en los modelos de negocios y las reglas de contabilidad, los directores financieros enfrentan una gran necesidad de comunicar los resultados a los inversores de modo que confíen en los cambios. En medio de estos cambios, los ejecutivos esperan que sus equipos financieros vayan más allá del análisis y la creación de informes tradicionales y proporcionen consejos y estrategias confiables para hacer evolucionar sus negocios. Muchos líderes financieros reconocen esta necesidad, pero tienen dificultades para identificar prácticas recomendadas que les permitan llevar el análisis a otro nivel.

Le presentamos cinco prácticas recomendadas que el equipo de finanzas de Tableau implementó mientras la empresa realizaba su propia transición de negocios. Le mostraremos cómo puede usar nuestra plataforma para lidiar con la complejidad extra que enfrentan las empresas actualmente.

1. Alinee su negocio según métricas que tengan relevancia.

Las métricas con las que medía el rendimiento de su antiguo modelo de negocios probablemente sean menos relevantes frente a estrategias nuevas y progresistas. Dedique el tiempo necesario para alinear su equipo de liderazgo en relación con las nuevas métricas clave y, sobre todo, respecto de las definiciones comunes para dichas métricas clave. Métricas como la de Ingresos recurrentes anuales (ARR) parecen simples desde el punto de vista teórico. Sin embargo, es imprescindible ponerse de acuerdo respecto de cálculos precisos y almacenar estos cálculos como campos personalizados en fuentes de datos publicadas accesibles. De este modo, se evita que dos equipos informen resultados diferentes acerca de la misma métrica.

En Tableau, los campos calculados como el índice de descuentos mencionados arriba se crean fácilmente. Al compartir campos como este a través de una fuente de datos certificada, los equipos pueden alinearse respecto de métricas comunes y evitar informar de maneras distintas sobre los mismos datos.

2. Supervise cuidadosamente las cohortes de clientes.

A medida que se realice la transición de su modelo de negocios, le resultará útil medir dónde se encuentran los grupos de clientes a lo largo del recorrido. Los análisis de cohortes que se realizan utilizando funcionalidades de Tableau, como las expresiones de nivel de detalle, pueden ayudarlo a responder preguntas como las siguientes:

• Los clientes que se captaron bajo los nuevos modelos de negocios, ¿invierten más o menos dinero que aquellos obtenidos bajo el modelo de negocios tradicional?
• ¿Los segmentos de distintos tamaños, geografías y sectores reaccionan de maneras diferentes ante los nuevos precios?
• ¿De qué manera están cambiando las cestas de mercado, los paquetes de productos y las frecuencias de compra?

Si tiene la capacidad para descubrir información con el nivel de detalle adecuado, puede habilitar a su equipo de finanzas para que asesore proactivamente a su empresa. De este modo, se tendrán más certezas acerca de si las estrategias de salida al mercado regionales son eficaces para la venta bajo el nuevo modelo de negocios o si determinados grupos de clientes podrían necesitar apoyo adicional durante el recorrido.

Para obtener más información acerca de cómo crear un análisis de cohortes como este, lea nuestra publicación de blog Expresiones de nivel de detalle.

3. Prepárese para una creación de pronósticos continua.

Cuando los modelos de negocios cambian, es muy probable que los precios, los paquetes de productos y las estrategias específicas de los canales también cambien. Hacer un seguimiento de varios escenarios de pronósticos basados en distintas suposiciones puede ser complejo. En Tableau, el equipo de análisis y planeamiento financieros usa dashboards que nos permiten comparar pronósticos iterativos fácilmente. Esto, a su vez, nos permite tomar pronósticos complicados basados en factores condicionantes y expresar los diversos resultados de un modo simple.

4. Adopte los principios de contabilidad generalmente aceptados (GAAP).

Los modelos de suscripción y ventas únicas pueden tener patrones de reconocimiento de ingresos muy diferentes según los principios de contabilidad generalmente aceptados (GAAP). La transición a las reglas sobre ingresos ASC 606 también ha sido un recorrido complejo para la comunidad financiera más amplia. En Tableau, usamos dashboards como este que permiten realizar pronósticos sobre ingresos y se rigen según los GAAP. Si tiene la posibilidad de analizar sus ingresos de manera anticipada, puede habilitar a su equipo de finanzas a trabajar proactivamente. De este modo, el equipo descubrirá cómo los cambios en el modelo de negocios y los estándares de contabilidad afectaron los resultados, en comparación con períodos anteriores. La realización de pronósticos de ingresos basada en los GAAP le proporciona el tiempo necesario para evaluar cómo comunicará los resultados. De este modo, no tendrá que apresurarse para analizar los resultados después del cierre del proceso contable.

5. Profundice en el análisis de precios.

Los precios representan uno de los factores más delicados de la transición de un modelo de negocios. Fijar precios que reflejen el valor de lo que se ofrece y establecer estrategias de descuentos para mantener la competitividad son técnicas comunes en empresas de las áreas de B2B y B2C en muchos sectores.

Una vez que estableció los niveles de precios y las políticas de descuentos, puede resultarle muy fácil tomar decisiones sobre precios para cada trato sin ver un impacto en las tendencias de agregación. Los dashboards con diagramas de dispersión como los que aparecen a continuación pueden ayudarlo a detectar valores atípicos y tendencias de precios en sus datos de ventas.

• Diagrama de dispersión para el análisis de políticas de descuentos: identifique valores atípicos y tendencias en el uso de descuentos de su empresa en relación con las políticas.
  




• Dashboard de precios promedio de ventas (ASP): analice los precios promedio de ventas por producto y tamaño de pedido e identifique valores atípicos y tendencias.
  

Los departamentos de finanzas del futuro deben ser proactivos en lugar de reactivos. Esto significa que tienen que brindar soporte y asesoramiento respecto de cambios estratégicos y no solo informar sobre lo que ya sucedió. Tenemos la esperanza de que al conocer las prácticas recomendadas que nosotros implementamos, su departamento de finanzas se convertirá en un asesor de negocios de confianza durante las transformaciones de negocios venideras.

Para obtener más información acerca del enfoque de análisis de precios que implementa Tableau, regístrese y asista al seminario web “Adopción del análisis de precios proactivo para el análisis y planeamiento financieros”. Este se realizará el jueves 6 de junio de 2019, a las 08:00 (EDT)/11:00 (PDT). En dicho seminario web, miembros de la organización financiera de Tableau debatirán acerca de qué originó un diseño de dashboard determinado y compartirán información sobre cómo los dashboards pueden ser útiles para su equipo.