5 Methoden für zukunftsorientierte Erlösmodelle mit moderner Preis-Analytics

Unternehmen nutzen heute vielfältigere Vertriebsmodelle als je zuvor. So haben etwa On-Demand-Fahrdienste das Transportwesen revolutioniert. Abonnementbasierte Streamingdienste für Musik und Filme sind heute nicht mehr wegzudenken, und digitale Zahlungstechnologien werden längst nicht mehr nur im Onlinehandel akzeptiert.

Wir bei Tableau beobachten diesen Wandel aus nächster Nähe, denn auch die Softwarebranche selbst erlebt derzeit einen rapiden Wandel: Immer mehr Anbieter stellen von einmaligen, unbefristeten Lizenzen auf neue Abonnementangebote um. Die größte Schwierigkeit bei dieser Umstellung – ganz unabhängig von deren Geschwindigkeit – ist oft das Management des Geschäftsbetriebs in der mittleren Umstellungsphase. Denn wenn einige Kunden noch das alte, andere hingegen schon das neue Vertriebsmodell nutzen, benötigt das Unternehmen tiefgründige, segmentierte Analysen, um im Rahmen der Umstellung Erkenntnisse gewinnen und datengesteuerte Entscheidungen treffen zu können.

Hinzu kommt, dass der Wandel vieler Geschäftsmodelle von Veränderungen der Rechnungslegungsvorschriften begleitet wird. Dementsprechend müssen Finanzchefs heute mehr denn je in der Lage sein, Investoren die positiven Ergebnisse dieser Veränderungen glaubhaft zu vermitteln. Außerdem erwartet die Führungsetage heute oft von ihrem Finanzteam, traditionelle Berichts- und Analysetools hinter sich zu lassen und stattdessen anderen Abteilungen strategischen Rat anzubieten, um die Transformation des Unternehmens erfolgreich zu gestalten. Viele Führungskräfte im Finanzbereich haben diese Anforderung erkannt, tun sich aber noch schwer damit, Erfolgsmethoden zur Verbesserung ihrer Analyseprozesse zu ermitteln.

Tableau möchte Ihnen fünf Best Practices präsentieren, die unser Finanzteam während unserer eigenen Umstellung gesammelt hat. Wir zeigen Ihnen, wie Sie mit unserer Plattform der zunehmenden Komplexität der heutigen Geschäftswelt Herr werden können.

1. Nutzen Sie Kennzahlen, die für Ihr Unternehmen tatsächlich relevant sind.

Die Kennzahlen, mit denen Sie die Leistung Ihrer früheren Geschäftsmodelle gemessen haben, sind für neue, zukunftsfähige Strategien oft weniger geeignet. Daher sollten Sie sich die Zeit nehmen, Ihr Führungsteam mit neuen Schlüsselindikatoren vertraut zu machen; vor allem aber bedürfen solche neuen Indikatoren einer einheitlichen Definition. Konzepte wie jährlich wiederkehrende Erlöse (Annual Recurring Revenue, ARR) mögen sich in der Theorie simpel anhören, doch kann es passieren, dass zwei Teams für ein und dieselbe Kennzahl unterschiedliche Ergebnisse ausweisen. Verhindern lässt sich dies durch präzise Berechnungen, die als benutzerdefinierte Felder in leicht zugänglichen, veröffentlichten Datenquellen gespeichert werden.

In Tableau lassen sich benutzerdefinierte Felder wie der oben dargestellte Rabattanteil spielend leicht erstellen. Durch die Freigabe solcher Felder in einer zertifizierten Datenquelle können sich Teams in Bezug auf gemeinsam verwendete Kennzahlen abstimmen, wodurch Unstimmigkeiten in den Daten ausgeschlossen werden.

2. Behalten Sie Kundenkohorten im Auge.

Während der Umstellung Ihrer Geschäftsmodelle sollten Sie beobachten, ob und inwieweit einzelne Kundengruppen die neuen Modelle auch tatsächlich annehmen. Kohortenanalysen mithilfe von Tableau-Funktionen wie LOD-Ausdrücken (Detailgenauigkeitsausdrücke) können Ihnen dabei helfen, Fragen wie diese zu beantworten:

• Geben Kunden, die über neue Geschäftsmodelle gewonnen wurden, mehr oder weniger Geld aus als Kunden der bisherigen Geschäftsmodelle?
• Reagieren Kundensegmente je nach Unternehmensgröße, Ort und Branche unterschiedlich auf die neuen Preismodelle?
• Wie verändern sich Warenkörbe, Produktbündel und Kaufhäufigkeiten?

Wenn es Ihnen gelingt, ausreichend detaillierte Erkenntnisse zu gewinnen, kann Ihr Finanzteam vorausschauende Empfehlungen geben – etwa dazu, ob regionale Markteinführungsstrategien mit dem neuen Geschäftsmodell gute Absatzzahlen ermöglichen oder ob bestimmte Kundengruppen im Rahmen der Umstellung mehr Unterstützung benötigen.

Mehr darüber, wie Sie Kohortenanalysen ähnlich wie diese erstellen, erfahren Sie in unserem Blog-Beitrag zu LOD-Ausdrücken (Detailgenauigkeitsausdrücke).

3. Bereiten Sie sich auf fortlaufende Prognosen vor.

Neue Geschäftsmodelle ziehen sehr wahrscheinlich auch veränderte Preise, Produktbündel und channelspezifische Strategien nach sich. Das Durchspielen zahlreicher Prognoseszenarien, jeweils unter verschiedenen Annahmen, kann jedoch Verwirrung stiften, statt Klarheit zu bringen. Das Finanzplanungs- und -analyseteam (FP&A-Team) von Tableau verwendet daher Dashboards, die den Abgleich iterativer Prognosen erheblich vereinfachen. In der Folge können wir komplexe, faktorengestützte Prognosen erstellen und die wahrscheinlichen Ergebnisse ganz einfach darstellen.

4. Berücksichtigen Sie die geltenden Rechnungslegungsvorschriften.

Für einmalige Verkäufe und Abonnementmodelle können je nach den in Ihrem Land anwendbaren Rechnungslegungsvorschriften ganz verschiedene Regeln zur Umsatzverbuchung gelten. In den USA beispielsweise hat die Umstellung auf den Standard ASC 606 die gesamte Finanzbranche auf Trab gehalten. Tableau verwendet Dashboards wie dieses für Erlösprognosen im Einklang mit den in den USA geltenden Rechnungslegungsvorschriften (Generally Accepted Accounting Principles, GAAP). Durch kontinuierliche Erlösprognosen und den Abgleich mit bisherigen Erfahrungen kann Ihr Finanzteam proaktiv Lösungen finden, um Veränderungen der Geschäftsmodelle oder der Buchungsregeln so zu handhaben, dass sie die Unternehmensergebnisse nicht beeinträchtigen. Erlösprognosen unter Berücksichtigung der Buchungsregeln verschaffen Ihnen einen zeitlichen Vorsprung. So können Sie sich schon vorab überlegen, wie Sie Ihre Ergebnisse verbuchen, anstatt erst nach Buchungsschluss zu reagieren und noch in aller Eile Ergebnisanalysen nachzuholen.

5. Befassen Sie sich ausführlich mit Preisanalysen.

Die Preisgestaltung ist bei der Einführung neuer Geschäftsmodelle immer ein heikler Punkt. Unternehmen vieler Branchen – sowohl im Firmen- als auch im Direktkundengeschäft – setzen einerseits auf Preise, die dem Wert ihrer Produkte oder Dienstleistungen angemessen sind, und bieten andererseits Rabatte, um wettbewerbsfähig zu bleiben.

Nach der Festlegung der Preisstufen und Rabattrichtlinien kann es allzu leicht passieren, dass Unternehmen ihre Preisentscheidungen nur noch auf der Grundlage einzelner Geschäftsabschlüsse treffen und dabei kumulierte Trends und deren Folgen aus dem Blick verlieren. Streudiagramme wie das unten dargestellte können Ihnen dabei helfen, in Ihren Vertriebsdaten Ausreißer und allgemeine Preistrends zu erkennen.

• Streudiagramm zur Analyse von Rabattrichtlinien: Mit Diagrammen dieser Art können Sie das Verhältnis zwischen den Rabattrichtlinien Ihres Unternehmens und den tatsächlich gewährten Rabatten darstellen und entsprechende Ausreißer und Trends erkennen.
  




• Dashboard für durchschnittliche Verkaufspreise: Mit solchen Diagrammen können Sie die durchschnittlichen Verkaufspreise nach Produkt und Auftragsvolumen analysieren, um Ausreißer und Trends sichtbar zu machen.
  

Die Finanzabteilung der Zukunft muss proaktiv, nicht reaktiv handeln. Konkret heißt dies: Finanzteams müssen strategische Veränderungen aktiv unterstützen und begleiten, anstatt nur im Nachhinein zu berichten, was vorgefallen ist. Wir hoffen, dass Ihnen unsere Erfahrungen und Best Practices dabei helfen werden, Ihre Finanzabteilung auf ihre neue Aufgabe als kompetente Beraterin für anstehende geschäftliche Veränderungen vorzubereiten.

Wenn Sie mehr über die Herangehensweise von Tableau an Preis-Analytics erfahren möchten, legen wir Ihnen ans Herz, sich für das Webinar „Proaktive Preis-Analytics für die Finanzplanung und -analyse“ anzumelden. Das Webinar findet am Donnerstag, dem 6. Juni 2019, um 17:00 Uhr MEZ statt. Darin erläutern Mitglieder des Tableau-Finanzteams, auf welchen Überlegungen das Dashboard-Design beruht, und teilen Erkenntnisse, wie Sie Dashboards auch in Ihrem Unternehmen gewinnbringend einsetzen können.