Seis dicas para criar painéis de desempenho de vendas melhores

Ter uma visualização precisa dos dados de suas vendas significa ter informações de pipeline úteis. Significa que as pessoas ouvirão o que você tem a dizer, permitindo que você elimine a burocracia para avançar com a linha de base e obter sua cota.

Que número você pode atingir? Quais negócios você pode fechar? Quais são as regiões mais importantes hoje? Não limite sua tomada de decisão. Para obter os melhores resultados de vendas, otimize seus painéis de desempenho com o máximo de flexibilidade e sofisticação adotando estas seis práticas recomendadas.

Neste whitepaper, você aprenderá novas formas de aprimorar seus painéis de desempenho de vendas para:

• Otimizar as visualizações e obter uma única fonte de verdade.
• Avaliar com rapidez e precisão o desempenho do pipeline.
• Escolher a melhor métrica para mensurar seus principais indicadores de desempenho.
• Tornar os KPIs úteis, não apenas informativos.
• Permitir que você e suas equipes de vendas possam fazer suas próprias perguntas e obter as respostas.

Também extraímos algumas páginas do início do whitepaper para você ler. Baixe o PDF à direita para ler o restante do documento.

1. Conheça seus dados

Vamos começar do início. Você conhece seus dados? Onde eles são armazenados? Qual é a sua aparência? Conhecer seus dados é extremamente importante, devido às diversas oportunidades a serem consideradas.

Você precisa se conectar aos dados do pipeline e de vendas, que estão em planilhas, bancos de dados, cubos, no Hadoop e, é claro, no Salesforce. Existem diversas maneiras de levar os dados diretamente para o Salesforce, mas não se esqueça dos outros dados, como os de dimensionamento de mercado, de cotas de vendas, regionais ou demográficos.

Seus sistemas de vendas podem não capturar todas as transações, ou você pode não conseguir atribuir resultados aos vendedores em um ambiente de vendas em equipe. Os vendedores podem ser inconsistentes em seus registros de chamadas e e-mails. Alguns de seus dados de vendas podem estar horas, dias ou até mesmo semanas atrasados, ou terem sido alterados devido a erros de processamento. Se algo demora a ser medido, você já pode ter interpretado os dados incorretamente, ou pior, ter comprometido o desempenho do semestre.

Conhecimento é tudo.

A Amylin Pharmaceuticals é uma empresa biofarmacêutica que se dedica a melhorar a qualidade de vida das pessoas, descobrindo, desenvolvendo e comercializando medicamentos inovadores. Ela usa recursos como MySQL e Infobright para armazenar muitas informações, como atividades de vendas, dados de prescrições, informações demográficas e até mesmo dados de recenseamento para encontrar modelos comerciais que a ajudem a descobrir como melhorar e dimensionar suas equipes de vendas. Sobre o dimensionamento, podemos encontrar pelo menos 100 milhões de registros de dados.

Danielle Miller, Gerente de Operações de Vendas da Amylin precisava que suas equipes pudessem ver e entender todos esses dados em painéis otimizados para agilizar a tomada de decisão.

"Nossa força de vendas fazia várias chamadas todos os dias, mas não tinha ideia de quando atingiria a frequência da nossa região. Ao colocarmos isso em um painel e mostrarmos o déficit em determinadas áreas com médicos que não estavam sendo trabalhadas, houve um momento "eureca". Nosso objetivo não era repreender os funcionários e dizer que eles precisavam fazer mais chamadas. Ao contrário, queríamos que eles soubessem o que estava acontecendo e mostramos uma visualização com os dados de gerenciamento de cada área", conta Danielle.

Usar dados organizacionais em painéis visuais como uma única fonte de verdade transformou a análise, e essa transparência dos dados recém-encontrados melhorou significativamente as operações de vendas na Amylin.

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