6 conseils pour de meilleurs tableaux de bord de performances des ventes
Une vision précise des données sur vos ventes garantit des informations exploitables puissantes pour votre pipeline commercial. Votre public fera confiance à vos informations, et vous pourrez vous affranchir de la bureaucratie excessive pour vous concentrer sur vos activités et votre quota.
Quels chiffres pouvez-vous atteindre ? Quels contrats pouvez-vous conclure ? Quelles zones comptent le plus aujourd'hui ? Ne limitez pas votre processus décisionnel. Pour maximiser les résultats de vos ventes, appliquez ces six meilleures pratiques afin d'optimiser la flexibilité et la finesse des tableaux de bord de vos performances.
Ce livre blanc présente des moyens innovants pour améliorer la qualité des tableaux de bord sur vos ventes et :
- Optimiser vos visualisations pour profiter d'une source d'informations unique
- Mesurer rapidement et avec précision les performances de votre pipeline
- Sélectionner les meilleures mesures pour évaluer vos indicateurs de performances
- Transformer vos indicateurs en décisions
- Décupler vos possibilités et celles de votre équipe pour trouver des réponses à vos questions
Nous avons également extrait les premières pages du livre blanc afin que vous puissiez les lire. Téléchargez le PDF à droite de l'écran pour lire la suite.
1. Connaître vos données
Commençons par le début. Connaissez-vous bien vos données ? Où résident-elles ? Sous quelle forme se présentent-elles ? Au vu des innombrables opportunités qui se présentent aujourd'hui à vous, il est particulièrement important de bien connaître vos données.
Vous devez vous connecter à votre pipeline et à vos données de vente de nombreuses manières, qu'il s'agisse de feuilles de calcul, de bases de données, de cubes, d'Hadoop ou bien évidemment de Salesforce. Vous disposez de plusieurs options pour transférer vos données directement dans Salesforce, mais souhaitez peut-être y ajouter des informations supplémentaires, telles que la taille de vos marchés, les quotas de vente ou d'autres données démographiques.
Vos systèmes de vente peuvent ne pas capturer toutes les transactions, ou vous pouvez ne pas être en mesure d'attribuer des résultats à des commerciaux individuels dans un environnement de vente en équipe. Les commerciaux peuvent manquer de régularité dans la manière dont ils enregistrent les appels et les e-mails. Certaines données sur vos ventes peuvent dater de plusieurs heures, jours, voire semaines ou faire l'objet de modifications en raison d'erreurs de traitement. Si le processus nécessaire pour mesurer un élément particulier est fastidieux, il est possible que vous ayez mal interprété vos données, ou pire, que vos performances trimestrielles soient mauvaises.
La connaissance est la clé.
Amylin Pharmaceuticals est une société biopharmaceutique qui se consacre à la recherche, au développement et à la commercialisation de médicaments innovants. Amylin utilise des sources telles que MySQL et Infobright pour organiser un important volume d'informations, qui se composent notamment de données sur les activités commerciales et sur les prescriptions, d'informations démographiques, et même de données relatives au recensement afin de mettre en place des modèles et de déterminer la meilleure manière de renforcer et de dimensionner les équipes commerciales. Ce volume représente au bas mot une centaine de millions d'enregistrements.
Danielle Miller, Directrice des ventes chez Amylin, cherchait une solution pour permettre à son équipe de visualiser et de comprendre ce volume de données, par le biais de tableaux de bord optimisés permettant de prendre des décisions rapidement.
Elle explique : « Nos commerciaux contactaient chaque jour de nombreux clients, sans réelle idée des quotas atteints pour chaque territoire. Lorsque nous avons pu intégrer ces données dans un tableau de bord et leur présenter les territoires pour lesquels ils ne touchaient pas suffisamment de professionnels de la santé, on peut dire que ce fut une illumination. Notre objectif n'était pas de leur remonter les bretelles et les pousser à contacter davantage de clients, mais plutôt de leur montrer une visualisation présentant les activités sur leurs territoires et la manière dont ils les gèrent. »
L'alignement des données organisationnelles au sein de tableaux de bord visuels pour créer une source d'informations unique a radicalement transformé les analyses, et cette transparence totalement innovante a permis à Amylin d'améliorer ses opérations commerciales.
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