営業データ分析とは、営業活動に関わるデータを収集・分析し、営業活動の改善や経営戦略の策定に役立てることです。担当者や部門別の営業成績や案件内容、日報、顧客データなど、営業に関するあらゆるデータが分析対象になります。営業データ分析は、会社の現状を把握する上で非常に重要なものです。本記事では、営業データ分析が必要とされる理由や分析を行うメリット、その手法に加えて、分析ツールの活用事例までご紹介します。
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営業データの分析が必要な理由
今、企業に営業データ分析が求められている理由は、個人の経験や勘に頼った営業スタイルから脱却し、データにもとづいて判断やアクションを起こすデータドリブン型の営業スタイルに切り替えることで、売上や営業成績の向上が期待できるからです。
世界的な流れとしてさまざまな分野の DX が進んでいく中、迅速な経営判断や営業活動の可視化、顧客ニーズを的確に把握するためにも、これからの企業には営業データの分析が必要不可欠といえます。ここでは、企業にとって営業データ分析が必要とされている主な理由について取り上げ、それぞれ解説します。
全体の状況を把握し、迅速な経営判断を下すため
企業にとって営業データの分析が必要な理由のひとつは、会社全体の状況を把握し、迅速な経営判断を下すためです。データにもとづいて判断やアクションを取ることで、経営層や責任者が迅速な意思決定をすることができます。また、データの分析結果から経営課題を発見することや、スピード感のある課題解決にもつながるでしょう。
個々人の能力に頼る営業スタイルから脱却するため
さまざまな企業が個人の能力に頼った営業活動から脱却するためには、やはり営業データの分析が欠かせません。個人頼みの営業スタイルから脱却すれば、営業担当者一人ひとりのスキルや経験に依存することなく、会社として安定的な売上を確保できるようになります。
誰がいつ、どんな営業活動を行い、どう結果に結びついたかを把握するため
企業が営業データ分析を行う理由として、誰がいつ、どのような営業活動を行い、その結果どうなったのかを把握するためという点があります。データ分析を取り入れることで営業活動を適切にマネジメントできるようになり、仮に売上目標が達成できない結果を招いても、問題点をすぐに把握することが可能です。
顧客ニーズを察知・把握するため
顧客のニーズを企業がいち早く察知、把握するためにも、営業データ分析は必要です。実際に、どの顧客がどの商品を買う傾向があるのか、価格設定がいくらなら売れるのかといった分析を、データをもとに行うことで、的確に顧客ニーズを把握することができます。
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営業データ分析を行うメリット
営業データ分析を導入すると、営業ノウハウの属人化防止や営業マネジメントの効率化など、さまざまなメリットがあります。以下に主なメリットを紹介します。
営業ノウハウの属人化を防げる
営業データ分析によるメリットは、営業ノウハウの属人化を防ぐことができる点です。営業データを分析することで、優秀な営業担当者の活動内容をデータ化して共有する、成功・失敗事例を分析してノウハウ化するといったことなどができるようになります。結果として営業ノウハウの属人化を防ぎ、営業組織全体のスキルアップにつながるでしょう。
課題が明確化される
営業データを分析することで、課題が明確化されるということもメリットのひとつです。例えば、あるエリアで売上が伸びていない場合、ほかのエリアの担当者や案件、ほかの時期のデータと合わせて分析することで、問題が担当者にあるのか、エリアの特性なのか、季節要因なのか、課題を明確にできます。
マネジメントを効率化できる
営業データ分析のほかのメリットとしては、マネジメントを効率化できる点も挙げられます。データ分析では、それぞれの担当者や部署が行っている営業活動を「見える化」できるので、営業マネージャーが状況を把握し、的確な指示を出しやすくなります。
顧客ニーズを察知しやすくなる
営業データを分析することにより、顧客がどの商品を買う傾向があるか、最近売れているサービスの傾向など顧客ニーズを察知しやすくなることもメリットです。顧客のニーズを理解することで、先回りして営業戦略を立てることができるでしょう。
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代表的な営業データ分析の手法
営業データ分析には、よく使われる分析手法があります。中でも、基本となるのが「動向分析」「要因分析」「検証分析」の 3 つの手法です。そのほかには「KPI 分析」「エリア分析」「行動分析」といった手法が使われることもあります。ここでは、代表的な 3 つの分析手法と、そのほか 5 つの分析手法についてそれぞれ解説します。
動向分析
動向分析は、商品の動きや顧客の動向などの大きな動きを、グラフなどを用いて分析する手法です。ざっくりとした動きを捉えるので、全体像を把握したいとき、他社と比較して自社の立ち位置を把握したいときなどに向いています。一方、細かな動きは見えないので、顧客に適した商品を分析するなどの、営業現場で必要となるより詳細な分析には使えません。その場合は、次に紹介する要因分析や検証分析を併せて行います。
要因分析
要因分析は、動向分析で得た商品や顧客の大きな動きに対して、原因と結果の因果関係を分析する手法です。例えば、動向分析で「今シーズン、ライバル社の競合商品の売上が急に伸びた」と判明した場合、その原因を探るために要因分析を使います。「YouTube でインフルエンサーが取り上げたから」などと要因がわかれば、対抗策を考える手掛かりにすることが可能です。なお、要因分析で得られる答えはあくまで仮説になるため、仮説が正しいか検証するには次の検証分析を行います。
検証分析
検証分析は、要因分析の結果が正しいかどうかを、多角的な視点で検証する手法です。要因分析で得られたいくつかの仮説を、実践やテストを重ねながら検証します。どのようなテストを行えば検証が可能かどうかを考える必要があるため、分析者には、発想力や物事を柔軟に考える力が欠かせません。
KPI 分析
「KPI（Key Performance Indicator）」とは、ビジネスにおける目標の達成度合いを測るための指標としてよく使われます。KPI 分析は、目標達成までのプロセスを指標化し、目標の達成度合いを可視化して分析する手法のことです。プロセスを指標にすることで、目標達成への要因や課題を細かく分析することが可能になります。
エリア分析
エリア分析は、国勢調査による統計や顧客データなどを利用し、営業エリアの地域特性を把握するための分析手法です。その地域の特性を分析することで、適切な営業戦略を練ることができ、既存顧客へのアプローチ方法の改善に役立てることもできます。
行動分析
営業データ分析における行動分析とは、文字どおり顧客の行動を分析する手法です。顧客の購買行動データを分析することで、ニーズや嗜好、適切なアプローチ方法などを検証し、営業活動に活かすことができるでしょう。
商談分析
商談分析とは、商談時のセールストークの内容や提案資料、商談後のフォロー内容などについて分析することです。分析の結果を基にトーク内容や資料を改善するなど、より効果的な商談手法の発見、または最適化に役立てることができます。
パイプライン分析
パイプライン分析は、営業担当者が見込み顧客を顧客に転換させる一連のプロセスを可視化し、営業活動の改善に活かす分析手法のことです。これにより営業プロセスの可視化、管理が可能になり、顧客へのアプローチ方法や内容などのノウハウを把握し、チームに共有することができるようになります。
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ここでは、実際に営業データ分析を導入したことで、迅速な意思決定の実現や無駄の削減に成功したケースなどをいくつかご紹介します。
旭化成株式会社
総合化学メーカーの旭化成株式会社では長年、営業活動やそのデータが製品や事業部ごとに分断されてうまく活用できていないという課題を抱えていました。それらを解決するべく 2018 年から DX 化に取り組み、2021 年に BI プラットフォームの Tableau を導入します。営業データがすべて蓄積された Salesforce と連携し、事業全体の経営に関する最新データをダッシュボードで確認できる体制を整えました。各部署が、実績速報などの各種データを自分が見たい切り口で見られるようになり、分析や報告、意思決定の大幅な迅速化・効率化を達成することができたそうです。二重報告という無駄や支店により報告の仕方が違うといった煩雑さもなくなり、経営側・現場ともに Tableau の導入メリットを実感しています。
株式会社ポニーキャニオン
株式会社ポニーキャニオンは、音楽・アニメ・映像等のコンテンツ企画・制作・販売を主力事業とする総合エンターテイメント企業です。従来は作品ごとの精緻な収支管理を行っていませんでしたが、時代の変化により、収支の正確な情報をリアルタイムで把握・分析する必要性を実感します。社内にバラバラに保管されていたデータを集約するため、BI プラットフォームの Tableau を導入して、特別なスキルを持たない社員でもデータを活用できる環境を整えました。懸案事項だった作品ごとの収支を可視化することができ、利益を上げるために注力すべき点はどこかなどが、現場でも一目でわかるようになったといいます。
古野電気株式会社
古野電気株式会社は、世界規模の舶用電子機器総合メーカーです。2013 年に、社内データを一元管理することができる「SAP ERP（Enterprise Resource Planning）」を導入し、現場で蓄積したデータの活用を目的に環境整備を進めたのち、データの可視化手段として BI プラットフォームの Tableau を導入します。Tableau の導入後はデータ閲覧環境の整備を進めつつ、上層部へのアピールや社内ポータルサイトでの発信を行い、社内で Tableau を活用するユーザーを増やしていきました。営業企画部では、自社製品の整備実績やサービス履歴に関するデータの可視化などにTableauを活用しています。
株式会社みずほ銀行
株式会社みずほ銀行のグローバルトランザクション営業部業務管理チームは、みずほ銀行全体でグローバルに動かしている資金量や、個々の顧客の取引データを可視化し、キャッシュ・フロー状況を把握した上で、海外ビジネスを展開する企業へ提案を行っています。そのために必要な分析データ量は膨大で、1 か月あたり数百万件に上ることも珍しくありません。以前は、サーバーからデータをダウンロードし、データベース製品に取り込んで分析していましたが、手間がかかる上に集計作業が月に数十回も発生していたため限界を感じ、別の方法を模索していました。そこで、そのような課題を解決するために導入されたのが、BI プラットフォームの Tableau です。Tableau を導入したことにより、それまで数か月かかっていたデータ分析が、スピーディーかつハイクオリティに行えるようになりました。また、以前は可視化できなかった情報も、ダッシュボードで確認できるようになったことで、迅速な意思決定に役立つほか、新しいセールスの糸口を見つけるといったことにも活用されています。
バリュエンスジャパン株式会社
バリュエンスジャパン株式会社は、リユース事業を中核として急成長中の企業です。ビジネスの拡大とともに「各部署からの報告が数値の定義や計算式が統一されておらず、データの収集・分析に時間がかかる」「どの部署からの報告を採用するかで経営判断が違ってくる」といった問題が表面化していました。これらの問題を解決するため、2021 年に「Tableau Cloud」を導入します。Tableau により営業部門全体の実績を可視化し、仕入金額や接客数などの KPI を表にまとめ、誰でも見られる環境を整えました。それにより意思決定が迅速に行えるようになったほか、現場で抱えている課題の特定や解決までのスピードが向上するといった効果が出ています。
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分析ツール Tableau の特長
営業データ分析には、データ抽出、データ集計・分析、レポーティング、ダッシュボート作成の 4 つの機能を備えた、分析ツールを使用するのが便利です。分析ツールを選ぶ際は、目的にあった機能を備え、使いやすく、何より分析結果を一目で理解できることが重要になります。
これらの要素をすべて備えた分析ツールとしては、BI プラットフォームの Tableau が挙げられます。データ分析において世界中で利用実績のある Tableau には、以下のような特長があります。
分析方法が多彩
Tableau は、高度な計算・分析能力を備えています。R と Python の統合、高速なコホート分析、予測機能といった、豊富な機能を活用した複雑な計量分析が可能です。
データを視覚的にわかりやすく表示
Tableau は、データをグラフなどのビジュアライゼーションで可視化する機能が特徴です。データを可視化して表示することで、分析結果を瞬時に理解することができます。
直感的な操作性
Tableau では、ドラッグ＆ドロップ操作で直感的に経営ダッシュボードを作成することが可能です。操作に迷うことがなくなるので、ダッシュボードの作成や分析に集中できます。
データのリアルタイム更新
Tableau は、データの接続形式を「ライブ接続」にすることで、リアルタイムにデータを更新することが可能です。更新作業の必要がなくなり、ダッシュボードには常に最新のデータを表示できます。
チーム内で情報共有が可能
Tableau は、チーム内のメンバーにダッシュボードを共有することも簡単です。メンバー同士で同じデータを見ながら、営業戦略を考えることができます。
サポート体制・プログラムが充実
Tableau では、標準、拡張、プレミアムの 3 つのレベルのテクニカルサポートプログラムを展開しています。導入時に、具体的な操作方法やダッシュボードの作り方などのアドバイスもあり、ユーザーの教育メニューも豊富です。
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Tableau で営業データ分析を行い、営業課題を解決しよう
営業データ分析は、営業担当者の経験や勘に頼るという営業スタイルから脱却し、企業の売上を安定的に伸ばしていくために欠かせないものです。
営業データ分析を社内にスムーズに取り入れるためには、分析能力や操作性の高さ、わかりやすさを兼ね備えた BI ツールの導入をおすすめします。中でも BI プラットフォームの Tableau は、営業データ分析を行う多くの企業で成果や高い評価を得ています。まず、無料トライアルからスタートしたい方は、下記のボタンより詳細をご確認ください。
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