M-net steigert Profitabilität und erschließt neues Potenzial

Hoher Wettbewerbsdruck und komplexe Netztopologie beeinträchtigen die Profitabilität

Der Telekommunikationsanbieter M-net versorgt über 380.000 Geschäfts- und Privatkundenanschlüsse mit Telefon, Internet, und Fernsehprogrammen in den Regionen München, Augsburg und Nürnberg. M-net investiert seit Jahren in den Ausbau eines eigenen Glasfasernetzes, erschließt einen Großteil des Versorgungsgebietes aber noch über den Anschluss an rund 300 Hauptverteiler der Deutschen Telekom AG. Mit rund 840 Mitarbeitern erzielt das Unternehmen einen jährlichen Umsatz von rund 218 Millionen Euro.

Der Wettbewerb im Telekommunikationsmarkt nimmt seit Jahren zu. Die erzielbaren Marktpreise sinken und die Zahl der Anschlüsse mit geringen Bandbreiten ist allgemein rückläufig. In dieser Situation ist es sehr schwierig zu beurteilen, welche Kunden noch rentabel versorgt werden können, welche Gebiete durch Investitionen in neue Infrastruktur zukünftig noch Wachstumspotenziale versprechen und welche Auswirkungen zukünftige Veränderungen durch Preisverfall, neue Technologien oder zusätzliche Wettbewerber auf das eigene Geschäft haben.

Markus Kolp, Business Intelligence Analyst

Rentabilitätsberechnungen sind schwierig und arbeitsintensiv

Die Beurteilung der Rentabilität einzelner Kundenanschlüsse ist deshalb so schwierig, weil die jeweilige Kostensituation durch eine Vielzahl von individuellen Faktoren, wie zum Beispiel Leitungskosten, Abschreibungen, Mieten für Gebäude und Anlagen, Erschließungskosten, Instandsetzungskosten oder Nutzungsintensität geprägt ist.

M-net hat das Ziel seine Rentabilitätsberechnungen einerseits bis auf den einzelnen Anschluss zu Individualisieren und andererseits durch geographische Darstellungen der Umsätze und Kosten in der Lage zu sein, die Profitabilität einzelner Hauptverteiler, Leitungen oder ganzer Regionen grafisch interaktiv ermitteln zu können.

Wollte M-net in der Vergangenheit feststellen, wie es um die Rentabilitätsspielräume einzelner Kundenanschlüsse oder geographischer Gebiete stand, war es erforderlich, die gesamten Kostendaten manuell in Tabellen zusammenzuführen und den individuellen Umsätzen gegenüberzustellen.

„Zur Unterstützung dieser Analysen waren unterschiedlichste Informationen erforderlich“, erinnert sich Markus Kolp, Business Intelligence Analyst bei M-net. „Zur richtigen anteiligen Aufteilung der unterschiedlichen Kostenpositionen auf die Kundenanschlüsse war außerdem ein tiefes Verständnis der einzelnen Posten erforderlich. Und die notwendigen Daten kamen aus unterschiedlichsten Quellen, wie zum Beispiel SAP, Billing, Fremdrechnungen für gemietete Leitungen, Adressdaten, technischen Dokumenten über Leitungskapazitäten und vieles mehr.“

Das war nicht nur sehr zeit- und kostenintensiv, sondern stellte stets einen zeitlich nur kurzfristig gültigen Schnappschuss der aktuellen Situation dar. Sobald sich Kundenzahlen oder Leitungskapazitäten im näheren Umfeld änderten, musste alles neu berechnet werden. Auch bei jeder neuen Kundenanfrage nach zusätzlichen Leitungskapazitäten musste zunächst aufwändig die technische und kostenrelevante Situation geprüft werden.

Aufgrund der Komplexität bestand dabei außerdem immer die Gefahr, wichtige Positionen bei der Kalkulation zu vergessen oder nicht richtig zuzuordnen. Und die Auswertungen in Listenform ließen geographische Zusammenhänge aufgrund von übergeordneten Abhängigkeiten oder vorhandenen Leitungskapazitäten nicht unmittelbar erkennen.

Visuelle Deckungsbeitragsrechnung soll Transparenz und Entscheidungsunterstützung liefern

Deshalb startete M-net ein Projekt mit dem Ziel, diesen Missstand grundsätzlich anzugehen. „Wir wollten ein Werkzeug, das einerseits die benötigten Daten automatisch konsolidiert und individuelle Analysen einfach ermöglicht, aber andererseits auch geographische Darstellungen von Gebieten oder Regionen in Kartenform bereitstellt“, erläutert Markus Kolp. Im hauseigenen Oracle-Datawarehouse standen nicht alle relevanten Datenquellen zur Verfügung. Deshalb sollte die gesuchte Lösung auch in der Lage sein, heterogene Quellen einfach anzuschließen und durch entsprechende Berechnungen eine realistische Kostenzuordnung zu den einzelnen Anschlüssen durchzuführen.

Tableau erhält nach Evaluierung den Vorzug

M-net verwendete bereits seit einiger Zeit eine ArcGIS-Desktop-Lösung für die geographische Darstellung einzelner Sachverhalte. Deshalb prüfte man bei der Suche nach einer neuen Lösung für die laufenden Rentabilitätsbeurteilungen zunächst auch die großflächige Verwendung einer ArcGIS-Cloud-Anwendung, stellte aber schnell fest, dass der Aufwand für diesen Einsatzzweck unverhältnismäßig groß gewesen wäre.

„Schließlich haben wir uns für Tableau entschieden“, berichtet Markus Kolp, „weil es vor allen Dingen die geographische Visualisierung am besten beherrscht hat.“

Sämtliche Kapazitäts-, Kosten- und Umsatzdaten mit wenigen Klicks

Nach der Produktentscheidung kaufte M-net zehn Tableau-Desktop-Lizenzen und entwickelte damit ein Werkzeug zur Analyse und Präsentation der kaufmännischen und technischen Informationen ihrer Kunden- und Netzlandschaft, das intern den Namen „Ausbau Cockpit“ erhielt. Inzwischen arbeiten etwa 20 Personen aus den Bereichen Strategie, Technik und Vertrieb bei M-net regelmäßig mit der neuen Tableau-Lösung.

Im Ausbau Cockpit lassen sich alle der über 300 angeschlossenen Hauptverteiler-Anschlussbereiche geographisch und in Listenform mit den wichtigsten Kennzahlen wie Umsatz, Kosten, Vertragsanzahl, eingesetzten Produkten oder Marktanteilen darstellen. Außerdem erhalten Mitarbeiter hier Informationen über die Entwicklung dieser Kennzahlen im Zeitablauf.

Neben den kaufmännisch relevanten Informationen gibt das Ausbau Cockpit auch Auskunft über die technischen Gegebenheiten des M-net-Netzes, wie zum Beispiel die Netztopologie, die Backbone-Leitungen sowie die Anbindung der Hauptverteiler und der Kundenanschlüsse mit den jeweiligen Übertragungskapazitäten.

Bei Drill-Down bis auf die Detailebenen lassen sich weitere Informationen zu den einzelnen Leitungen – wie zum Beispiel die Laufzeiten oder Kosten der Verträge– oder zu den einzelnen Kundenverträgen – wie etwa die Umsätze, Adressen oder ihre technische Anbindung – ermitteln und interaktiv erforschen.

Weil im Ausbau Cockpit sämtliche Umsatz- und Kostenpositionen zusammenlaufen, stehen damit beliebige Möglichkeiten zur visuellen Deckungsbeitragsrechnung einzelner Kunden, einzelner Leitungen, einzelner Hauptverteiler oder auch ganzer Gebiete und Regionen zur Verfügung. Auf einer geographischen Karte lassen sich die jeweiligen Objekte des Interesses für die Rentabilitätsberechnung einfach auswählen. Je nach Ausprägung der gewünschten Kennzahl lassen sie sich dann automatisch entsprechend einfärben, sodass Statusanalysen schon auf einen Blick möglich sind.

Einfache Integration in bestehende IT-Infrastruktur

Das Team um Markus Kolp verteilt per E-Mail die erstellten Berichte, auf die die Mitarbeiter dann mit dem Tableau-Reader zugreifen.

Die Strategieabteilung nutzt die Analysen zur Erstellung langfristiger Prognosen und zur Absicherung von Investitionsentscheidungen. Die Technik informiert sich damit in Windeseile über die aktuelle Anbindung oder vorhandene Netzkapazitäten bestimmter Regionen. Und das Controlling erhält wichtige Erkenntnisse über die Rentabilität von Kunden oder Infrastruktur-Elementen.

Neben dem Ausbau Cockpit wird Tableau bei M-net inzwischen auch für eine Reihe weiterer Anwendungen genutzt. Beispielsweise überwacht die Technikabteilung damit laufend die Verkehrsdaten des Netzwerks, führt Performanceanalysen durch, identifiziert Fälle besonders hohen Datenverkehrs oder wertet Fehlermeldungen nach Häufigkeiten und Bearbeitungszeiten aus, um den Servicegrad zu optimieren. In der Finanzabteilung überwachen Mitarbeiter mit Tableau das Zahlungsverhalten der Kunden, ermitteln Bonitätsrisiken, analysieren die Entwicklung offener Posten und wehren Betrugsversuche ab. Und schließlich untersuchen Mitarbeiter der Strategieabteilung unter dem Stichwort „Customer Intelligence“ allgemeine und regional besondere Trends bei den Kunden-, Vertrags-, Umsatz-, Kosten-, Nutzungs- und Wettbewerbsdaten, um für zukünftige Anforderungen rechtzeitig Vorsorge leisten zu können.

Die Nutzer des Ausbau Cockpits sind sehr zufrieden mit der neuen Anwendung. Sie profitieren auch von der Anwenderführung, die das Tableau-Cockpit von der großen Übersicht bis zu beliebigen Detaildarstellungen bietet. Allerdings sind die darin abgedeckten Zusammenhänge sowohl aus technischer als auch aus kaufmännischer Sicht sehr komplex. Deshalb ist für die sinnvolle Nutzung dieser Lösung eine gewisse Schulung erforderlich.

Für die Benutzung der Tableau-Desktop-Software hingegen benötigte M-net keine externe Unterstützung: „Wir haben uns komplett selbstständig in Tableau eingearbeitet“, erklärt Markus Kolp. „Die Tableau-Onlinedokumentation und die Tableau-Community waren dabei eine große Hilfe. Auch sonst profitieren wir von einem regen Informationsaustausch mit Tableau-Mitarbeitern und nehmen regelmäßig an Tableau-Konferenzen teil.“

Massive Aufwandsersparnis, höhere Transparenz und Aktualität sowie verbesserte Rentabilität

Die neue Tableau-Lösung hat die Arbeit vieler M-net-Mitarbeiter erheblich erleichtert. Technische Analysen oder Rentabilitätsbetrachtungen, für die früher sämtliche Kapazitäts-, Umsatz- und Kostenpositionen manuell in tagelanger Arbeit aus verschiedensten Quellen zusammengesucht, anteilsmäßig korrekt zugeordnet und in großen Excel-Tabellen aufsummiert werden mussten, stehen heute übersichtlich am Bildschirm per Mausklick zur Verfügung.

Tableau hat es dank seiner Vielzahl an nativen Konnektoren auch möglich gemacht, Informationsquellen die bisher nicht im Datawarehouse vorlagen, einfach in die Berechnungen mit einzubeziehen. Diese Quellen sollen nun nach und nach auch in das Datawarehouse übernommen werden. Damit sind die M-net-Techniker heute unmittelbar in der Lage, die Auswirkungen vorhandener oder zukünftiger Anschlusszahlen auf die Netzwerkperformance zu prognostizieren, bei Bedarf zusätzliche Leitungskapazität anzumieten oder überflüssige Leitungen abzukündigen. Typische Fragestellungen, beispielsweise zur Umsatzentwicklung oder zur Höhe der Kundenabwanderung, lassen sich damit auf einen Blick beantworten. Dabei erleichtern die Kartenansichten mit den je nach Ausprägung der gewünschten Kennzahl automatisch eingefärbten Objekten die schnelle Erfassung der Zusammenhänge ungemein.

„Wir erkennen heute auf einen Blick Gegebenheiten und die Gründe dafür, die früher bei der Betrachtung von Tabellen nur sehr schwer oder gar nicht entdeckt werden konnten“, erläutert Markus Kolp.
„Mit unserer neuen Tableau-Lösung sparen wir aber nicht nur bei jeder Analyse sehr viel Arbeit“, ergänzt Kolp. „Die Kennzahlen in unserem Ausbau Cockpit sind außerdem zu jeder Zeit aktuell und müssen nicht wie früher alle paar Wochen neu berechnet werden, weil sich zum Beispiel die Kundenzahlen oder Kapazitäten verändert haben.“

Zusätzliches Optimierungspotenzial wird M-nets Wettbewerbsfähigkeit weiter verbessern

Die neue Transparenz der M-net-Netztopologie und der Einnahmen-Ausgaben-Situation jedes einzelnen Kundenanschlusses hat dazu geführt, dass unrentable Hauptverteiler-Gebiete identifiziert werden konnten. M-net hat auch bereits damit begonnen, gezielte Maßnahmen – zum Beispiel den Einkauf günstigerer Leitungen, die Reduzierung von Leitungsanbindungen, die Verstärkung des Gebietsvertriebs oder den kompletten Rückzug aus unrentablen Regionen – zu ergreifen, um die Profitabilität in diesen Gebieten wieder herzustellen oder zu verbessern. „Mittel- und langfristig werden wir die Ergebnisse unserer Aktivitäten ganz deutlich in unseren Bilanzen feststellen können“, ist sich Markus Kolp sicher. „Der Erfolg der Tableau-Lösung hat sich auch bereits im restlichen Unternehmen herumgesprochen. Deshalb kommen immer mehr Kollegen mit zusätzlichen Ideen oder Wünschen auf uns zu. Aber auch viele andere Anwendungsbereiche für Tableau im Bereich der Datenanalyse zeichnen sich ab. Hier liegt noch ein gewaltiges Optimierungspotenzial, das wir in den kommenden Wochen und Monaten ausschöpfen möchten.“

Zukünftig möchte M-net sämtliche geographischen Analysen und Reports, die bisher manuell mit ArcGIS erstellt und per Hand versandt wurden, auf automatisierte, interaktive Tableau-Dashboards umstellen. Auch sollen die gewonnenen Erkenntnisse aus der Anwendung des Ausbau Cockpits sowie neu entstandene Anforderungen für seine Weiterentwicklung genutzt werden, um auch zukünftige Fragestellungen durch Fakten besser abzusichern und Entscheidungen zu erleichtern. Beispielsweise möchte man zukünftig alle – also auch die bisher nicht von M-net erschlossenen – Standorte von Telekom-Hauptverteilern sowie Markt- und Wettbewerbsinformationen in das Ausbau Cockpit integrieren.

Abschließend erklärt Markus Kolp: „Durch die genaue Kenntnis der Kosten-Nutzen-Situation an jedem einzelnen Anschlusspunkt ist M-net in der Lage, maßgeschneiderte und profitable Lösungen für ihre Privat- und Geschäftskunden anzubieten. Das stärkt unsere Position im Wettbewerb erheblich. Auch Investitionsentscheidungen zum Beispiel über den Anschluss zusätzlicher Gebiete oder die Erschließung weiterer Netzkapazitäten basieren jetzt auf fundierteren Informationen. Das bietet uns zusätzliche Chancen für die Ausweitung unseres Geschäfts und senkt unsere Risiken erheblich.“